Bienvenue - Welcome!

Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
Sur la page de bienvenue, vous trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets indiqués, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas, et ce que nous en ferons collectivement ! On the welcome page, you will find points of view, discussions on labelled topics, reactions, comments on readings, information and agenda posts, and what we shall collectively make out of it!
Sur la page "Formation", vous trouverez des solutions de formation, soit en tant que participant, soit en tant que formateur... A ce propos, est-ce toujours celui que l'on croit qui apprend le plus ? On the Training page, you will find training solutions, either as a trainee or as a trainer, especially teh author's published cases... By the way, are those who learn most always the ones we think...?



jeudi 28 juillet 2011

Développement fournisseurs, développement clients, conflit ou synergie ? La relation B2B comme objet d'échanges


« Au cœur de notre mission de développement d’affaire, avant tout le développement de nos clients ("Customer Development") », disaient il y a déjà dix ans les responsables Ventes et Marketing de grands acteurs en BtoB. Après avoir partagé cette conviction dans une première phase de ma vie professionnelle, je devais constater, au service du MS Gestion des Achats Internationaux de l’ESSEC (MS GAI) dès 1996 et pour quatre années, que la réciproque était vraie : le développement des fournisseurs (Supplier Development) était bien à l’ordre du jour des Responsables Achats des entreprises les plus avancées, dont les constructeurs automobile et, plus généralement, les « majors » de l’industrie des transports !

Qui, du fournisseur ou du client, développe qui ?
Regardons la nature... Du héron pique-boeuf ou du boeuf, qui développe qui ? Et revenons à nos moutons : avec l’avènement du Marketing Relationnel dans les années 1990, la relation partenariale, idéalement de long terme, entre deux entreprises, ne peut s’appréhender que vue de plus haut (« Helicopter view », en quelque sorte) en échappant aux enjeux professionnels exclusifs des clients ou des fournisseurs.

Croisement de disciplines qui s'ignorent
C’est l’idée fondatrice du blog de la Relation B2B. Une réalité unique complexe où s’intègrent de nombreuses disciplines complémentaires, qui pourtant restent parfois si exclusives les unes des autres ! Il n'est que de voir les mines désabusées, pour ne pas dire incrédules, d’acheteurs à qui nous avons fait le cadeau - de notre point de vue - d’une formation au Marketing B2B ! Initiative pourtant bien logique du point de vue pédagogique, mais si croustillante par l'étonnement suscité chez les participants !
Au-delà du Marketing B2B (dont le Marketing Industriel ne constitue qu’une partie), les approches nourrissant la relation B2B comprennent donc entre autres la Stratégie Achats (« Procurement ») avec ses prolongements en « Reverse Marketing », mais aussi le Management des Comptes Clés ou Comptes Stratégiques (Key Account Management), encore en plein essor en Europe après un développement aux Etats-Unis sous l’égide de la SAMA (Strategic Account Management Association), sans oublier toutes les techniques de Négociation, et l’émergence à très grande vitesse des techniques de Lead Management, dont l’explosion, non limitée au Marketing de Grande Consommation, loin s’en faut, suit celles d’Internet, du blogging et des réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo, Facebook, Twitter...). Autant de sujets qui ont vocation à être discutés sur ce blog de la relation B2B dès l’automne 2011 :

Join the crew...!
Alors, bienvenue sur le blog de la relation-B2B ! Vous y trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets évoqués ici, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas pour se former, et ce que nous en ferons collectivement !