Bienvenue - Welcome!

Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
Sur la page de bienvenue, vous trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets indiqués, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas, et ce que nous en ferons collectivement ! On the welcome page, you will find points of view, discussions on labelled topics, reactions, comments on readings, information and agenda posts, and what we shall collectively make out of it!
Sur la page "Formation", vous trouverez des solutions de formation, soit en tant que participant, soit en tant que formateur... A ce propos, est-ce toujours celui que l'on croit qui apprend le plus ? On the Training page, you will find training solutions, either as a trainee or as a trainer, especially teh author's published cases... By the way, are those who learn most always the ones we think...?



vendredi 26 août 2011

Formation à la Relation BtoB 2011-2012 – L’offre de modules courts ESSEC s’élargit


Le développement des technologies de l’information et des nouvelles pratiques comme le blogging ou les réseaux sociaux impacte autant les pratiques de marketing BtoB que celles du marketing de grande consommation. Ce constat se traduit par un enrichissement cette année de la série des modules courts sur le Management de la Relation BtoB.


Conquête et Fidélisation Clients en BtoB

Pilotée par Hubert FAUCHER, Professeur Enseignant et Cadre pédagogique à l’ESSEC, cette série accueille cette année, aux côtés des modules courants « Marketing BtoB » et « Key Account Management », un nouveau venu intitulé « Conquête et Fidélisation Clients en BtoB », co-animé avec Denis BOMMELAER, expert en Lead Management et partenaire de Marketing–BtoB.fr. Laurent HORWITZ, CEO de Companeo, apportera également son témoignage d’entrepreneur sur ce thème. Au cours de ce nouveau module, on découvrira les sept étapes du « cycle du Lead Management » : 1. Synchroniser Ventes et Marketing, 2. Elaborer et intégrer le Système d’Information Marketing, 3. Organiser les équipes sédentaires, 4. Engager et développer les contacts clés, 5. Préparer et exécuter les campagnes marketing, 6. Qualifier et transmettre les leads aux Ventes, 7. Suivre et contrôler la réalisation des ventes.

Programmation dernier trimestre 2011

Les modules sur le management de la relation BtoB sont animés dans les locaux de l’ESSEC Executive Education à La Défense (pour en savoir plus, rendez-vous sur le site de la formation permanente de l’ESSEC)

Module Marketing BtoB (6 jours)
: 19 et 20 octobre, 16 et 17 novembre, 14 et 15 décembre
Key Account Management (6 jours) : 13 et 14 octobre, 14 et 15 novembre, 1er et 2 décembre
Conquête et Fidélisation Clients en BtoB (3 jours) : 19 et 20 septembre, 7 octobre.

jeudi 18 août 2011

Inbound Marketing – Get Found Using Google, Social Media and Blogs, par Brian Halligan et Dharmesh Shah (2010)


« Inbound Marketing », de Brian Halligan et Dharmesh Shah (2010) est sans conteste ma meilleure lecture de l’été, de celles qui révolutionnent vos pratiques opérationnelles, pour ne pas dire votre orientation professionnelle.

Inbound vs. Outbound Marketing
Annoncé dès 2000 par Seth Godin, ex VP Marketing de YAHOO ! dans son livre « Permission Marketing » ou Marketing de la Permission, l’Inbound Marketing est une orientation et un ensemble de pratiques marketing qui offrent une alternative à l’ « Outbound Marketing », encore qualifié de « Marketing de l’Interruption », caractérisé par la publicité ou autres formes de communication intempestives, non sollicitées (je serais tenté de dire : « le Marketing de Papa »).
Avec l’Outbound Marketing, le fournisseur-annonceur (pensez à nombre de nos marques nationales traditionnelles) « achète » le contact client en interrompant ce dernier par des stimuli marketing en tous genres. Avec l’Inbound Marketing, le fournisseur gagne le contact client par la publication de contenu à forte valeur ajoutée qui suscite de la part de ce dernier l’envie d’entrer en relation, une relation durable qui, dans le meilleur des cas, conduira à l’inscription d’un client fidèle dans la durée.

Pratiquer l’Inbound Marketing – contenu « remarquable », moteurs de recherche, blogs, média sociaux
Pratiquer l’Inbound marketing, c’est d’abord créer un contenu d’information attractif, qui suscite surprise, curiosité, intrigue, conduisant au désir actif d’en savoir plus. C’est pour cela être présent dans la « blogosphère » avec ce contenu, et y être remarqué. C’est aussi maîtriser les règles de la recherche par mots clés sur Internet afin de sortir de l’anonymat (on parle de SEO – Search Engine Optimization, et SEM – Search Engine Marketing). C’est enfin être présent dans les media sociaux, aux premiers rangs desquels LinkedIn, FaceBook, Twitter. Il s’agira alors de convertir les premiers contacts en « Pistes » commerciales, les « Pistes », en « Leads » ou opportunités, et finalement les « Leads » en clients, un processus qui tient infiniment plus de l’élevage (« nurturing ») que de la chasse.

Des trésors pour une pratique du marketing renouvelée, gagnante et… passionnante
Brian Halligan et Dharmesh Shah se sont rencontrés au MIT. Ils écrivent dans « Inbound Marketing » avec une verve qui témoigne de leur jeunesse et de leur vivacité intellectuelle. Avec une authentique modestie, avec pragmatisme et humour, ils livrent en 215 pages des trésors pour tous ceux - et ils sont nombreux - qui se sont lassés du « Marketing de Papa. »