Bienvenue - Welcome!

Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
Sur la page de bienvenue, vous trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets indiqués, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas, et ce que nous en ferons collectivement ! On the welcome page, you will find points of view, discussions on labelled topics, reactions, comments on readings, information and agenda posts, and what we shall collectively make out of it!
Sur la page "Formation", vous trouverez des solutions de formation, soit en tant que participant, soit en tant que formateur... A ce propos, est-ce toujours celui que l'on croit qui apprend le plus ? On the Training page, you will find training solutions, either as a trainee or as a trainer, especially teh author's published cases... By the way, are those who learn most always the ones we think...?



jeudi 15 septembre 2011

Hubspot : Moteurs de Recherche, Blogging et Réseaux Sociaux, incontournables leviers en Marketing BtoB


Qu’internet fasse rapidement son chemin dans les pratiques de Marketing et Achat BtoB, la plupart d’entre nous en sommes convaincus. Mais les données mesurant ce phénomène ne se trouvent pas au bout d’un simple clic sur Google sans quelque mot-clé Sésame. Or elles existent bel et bien : je les ai rencontrées ! C’est aux Etats-Unis que se trouvent les meilleures sources sur ce sujet… Surpris ? Sans doute non car Oncle Sam nous précède gaillardement sur ces nouvelles pistes. Mais enfin… La puissance d’analyse d’un Hubspot me coupe le souffle !

Brian Halligan, fondateur de Hubspot et co-auteur de « Inbound Marketing », présente Hubspot comme une « Internet Marketing Company » et offre un trésor de ressources en ligne pour qui s’intéresse à l’évolution du Marketing aujourd’hui (Marketing BtoB notamment).

Parmi ces ressources, un document de 2011 intitulé « 100 Awesome Marketing Stats, Charts and Graphs » qui révèle une véritable révolution dans les pratiques des responsables marketing et acheteurs, sur fond d’optimisation des moteurs de recherche, du blogging et des réseaux sociaux. Sans déflorer l’ensemble du contenu de cette source, quelques messages forts (ces données concernent uniquement les Etats-Unis) valent bien d’être partagés ici.

Le marketing intrusif (ou « marketing de l’interruption ») a vécu. Internet a fondamentalement changé la manière dont nous vivons : un américain sur deux, tous âges confondus (et plus de trois adultes sur quatre) utilise internet, et un consommateur sur trois passe au moins trois heures par jour sur internet. 86% des téléspectateurs américains évitent volontairement les pubs, et 44% des courriers directs ne sont jamais ouverts.

Les responsables marketing se dégagent du marketing intrusif. Pour 2010, seulement moins de 30% des Responsables Marketing B2B prévoyaient des augmentations de budgets en publicité papier, salons professionnels, marketing direct et télémarketing, tandis que plus de 60% prévoyaient des augmentations de budgets pour l’optimisation des référencements internet, webinaires et événements virtuels, réseaux sociaux. Pourquoi ? Parce que le Marketing « Inbound » (blogs, réseau sociaux, événements online) est beaucoup plus efficient que le que le Marketing « Outbound » traditionnel : il coûte en moyenne 62% moins cher par lead (ou opportunité commerciale validée par les ventes).

L’optimisation des performances sur les moteurs de recherche est un must… Google est devenu la nouvelle version des Pages Jaunes. 70% des liens sur lesquels les internautes cliquent sont des liens organiques (non payants). Arriver en tête de ranking est critique, car 75% des internautes limitent leur recherche à la première page de résultats et 60% des clics concernent les trois premiers résultats de recherche.

Les réseaux sociaux : pas une mode, une révolution ! Les internautes américains passent en moyenne trois fois plus de temps sur les blogs et les réseaux sociaux que sur l’e.mail. Les réseaux sociaux représentent de surcroît une réelle valeur économique pour les entreprises. En 2010, ils représentaient la source principale des leads générés (74%), devant les événements virtuels (39%) et le mobile (34%). En BtoB, les réseaux sociaux contribuent à la visibilité des entreprises sur la toile : en augmentant le nombre de liens entrants (48%), en augmentant le rang des pages de l’entreprise (45%), en influençant l’optimisation de la recherche organique (40%), en influençant les achats de mots clés (26%). En BtoB, LinkedIn était en 2011 le meilleur réseau social en termes de conversion de leads (Facebook en B2C).

Le Blogging : un outil devenu stratégique. Deux Responsables Marketing américains sur trois déclarent que leur blog d’entreprise est « critique » ou « important » pour leur activité. En 2010, les sociétés B2B qui bloguent ont généré 67% de plus de leads que les autres. La fréquence des posts augmente significativement l’impact sur la génération de leads (notamment en passant de un post par mois à un post par semaine). Les sociétés qui entretiennent un blog ont environ quatre fois plus de pages indexées, et presque deux fois plus de liens entrants que les autres, et le nombre de leads reçus par les sociétés est plus que proportionnel au nombre de pages indexées.
Facebook et Twitter : un effet de masse, une réelle valeur économique. 93% des américains adultes surfent sur facebook, et 12% du temps sur internet est passé sur Facebook. Avec environ 40 milliards de minutes connectées par mois, Facebook est en train de dépasser simultanément Google et Yahoo ! La proportion d’entreprises déclarant avoir acquis un client via Facebook est de 41% en B2B (et de 67% en B2C) (2011). Twitter est connu, mais pas encore largement utilisé. Toutefois 75% des sociétés B2B américaines déclarent utiliser Twitter (49% des sociétés B2C seulement), et plus du tiers des Responsables Marketing déclarent que Twitter est critique ou important pour leur activité (2011).

Alors… Teaser pour la fin ! Un responsable commercial me disait cette semaine : « nous sommes sur notre marché actuellement en régression de 10% par rapport à l’année dernière, et la Direction nous demande d’augmenter nos ventes de 20% avec 30% de moins de budget… ! » Vous avez une idée ?