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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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jeudi 31 mai 2012

Relation BtoB : Ayten Turker, Chef de Produit Peinture Carosserie, AKZO NOBEL

Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes :

Témoignage d'Ayten (2/10)
Et samedi prochain 2 juin, rencontrez Marie-Odile

Ayten est depuis six mois environ Chef de Produit chez AKZO NOBEL, l’un des plus grands  fabricant de peinture au monde. Elle est responsable du développement des marques de peinture carrosserie en France, comme "Sikkens" par exemple. Attirée par les sciences expérimentales dès ses premières années d’école, Ayten prépare les concours d’écoles d’ingénieurs et intègre l’ITECH, école d'ingénieur chimiste fortement orientée vers l'industrie, où l’on apprend la Chimie de Formulation : utilisation de produits chimiques de base pour mettre au point des produits de tous les jours comme la peinture, les cosmétiques, etc. Pendant ses études, avec plus de 18 mois passés en entreprises, Ayten découvre des fonctions clés dans des secteurs variés : R&D chez BECKER (formulation de peinture), Production chez LUXINDO (fabrication de lunettes en Indonésie), Management de Projets chez FAURECIA (équipement automobile), et Marketing avec une expérience "découverte" du monde de l'e-marketing. Elle décide de compléter sa formation d'ingénieur par un Mastère Spécialisé en Marketing à L'ESSEC, avec un stage de sept mois au sein d'ARKEMA en tant qu'Assistante Chef de Produit de la marque Altuglas®.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?

« Le chemin qui m'a menée vers le marketing en me détournant d’un parcours technique tout tracé s'est construit à travers les différentes expériences (professionnelles et scolaires) que j'ai pu avoir mais aussi à travers les rencontres que j'ai pu faire durant ces années. A travers mon parcours, j'ai découvert les interactions entre R&D, Production et Marketing. J'ai ainsi réalisé que l'innovation dans le secteur de la chimie ne provenait pas uniquement de la R&D mais surtout d’une bonne compréhension du marché par le Marketing. En travaillant au laboratoire, plusieurs questions restaient en suspend: pourquoi formuler tel produit plutôt qu’un autre? Pour qui ? Pourquoi ne pas lui conférer plus de propriétés techniques ? Le marketing permet de répondre à toutes ces questions : il permet de comprendre les attentes du client au-delà du cahier des charges technique. J’avais l’impression que le Marketing offrait une vision plus large et des activités plus diversifiées qu’un travail en laboratoire ou en production. Plus de créativité aussi... »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?

« Travailler dans le Marketing BtoB en tant que Junior, c'est découvrir un monde différent de celui auquel nous sommes plus habitués, le marketing de grande consommation. Une des difficultés est de découvrir les spécificités de l’univers BtoB : les stratégies de marques, les attentes des clients directs et indirects ainsi que les relations qui les lient… Travailler dans le Marketing BtoB, c’est aussi se confronter à des produits et des problématiques techniques. Le regard d'un ingénieur y est certainement un atout. J'ai aujourd’hui la chance de travailler sur la peinture, un produit que j’ai appris à formuler. Je peux ainsi mieux comprendre le produit et tenter de tirer le meilleur de ses propriétés afin d’orienter les arguments de vente en fonction des attentes de chaque segment ciblé. Ma principale satisfaction est de pouvoir retrouver tous les jours un côté technique et de travailler avec des produits qui m'ont intéressée auparavant. C’est un travail très varié qui permet, de plus, d’exprimer de la créativité. »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?

« Si les formations scientifiques sont encore souvent dominées par une majorité d'étudiants hommes, ce n’est pas le cas de celle que j'ai suivie, qui compte 50% de jeunes femmes en moyenne et 90% en Chimie de Formulation.
L'image du secteur de la réparation automobile, dans lequel je travaille actuellement, reste très masculine. Or les femmes ont bel et bien leur place dans ce secteur. D’ailleurs, le poste que j'occupe aujourd'hui a très souvent été occupé par une femme. Le contact passe aussi très bien avec les commerciaux et les clients directs (majoritairement des hommes). Nous aurions tendance à penser (et cela est sûrement ancré depuis des générations dans nos esprits !) qu’il est plus difficile pour une femme de s'imposer comme Key Account Manager face à des constructeurs automobiles tels que RENAULT ou PSA. Je pense que tout est une question de caractère. Les femmes sont tout aussi légitimes pour ce type de poste mais ont sans doute trop tendance à s’opposer des barrières en se disant qu’elles ne sont pas capables. Il ne faut pas hésiter à découvrir des secteurs que l'on dit "masculins" : la stratégie menée in fine afin de répondre aux attentes des clients et aux objectifs de ventes l’emporte sur la passion de l’automobile ! »

mardi 29 mai 2012

Relation BtoB : Alicia Roso, Chef de Produit Marketing, SEPPIC

Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes : 

Témoignage d'Alicia (1/10) 
Et jeudi prochain 31 mai 2012, rencontrez Ayten



Alicia est depuis 2006 Chef de Produit au sein du département Marketing de SEPPIC, filiale d’AIR LIQUIDE spécialisée dans la fourniture d'ingrédients pour l’industrie, la pharmacie et la cosmétique. A ce poste, elle a pris en charge successivement trois lignes d’ingrédients stratégiques. Alicia a commencé son parcours professionnel chez SEPPIC en 1986 comme Technicien de Laboratoire Cosmétique, après deux années de Pharmacie suivies d’un BTS Esthétique-Cosmétique. Après une dizaine d'année de pratique et deux remplacements de son supérieur hiérarchique direct, Alicia souhaite participer davantage à la réflexion sur les projets de recherche et à l'analyse des résultats. Aussi prépare-t-elle un diplôme d'ingénieur Diplômé Par l’Etat (option Chimie) qu’elle obtient en 1998. Elle accède alors à un poste d'encadrement d'une petite équipe de recherche et développement qu’elle occupera pendant huit ans avant de devenir Chef de Produit.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?


« Après 20 ans passés en Recherche & Développement, j'ai beaucoup hésité à passer au Marketing. Ce qui m'a poussée à évoluer vers cette fonction, c'est la passion pour la cosmétique et le désir d'aller toujours plus loin dans la valorisation des ingrédients. Peut-être aussi l'envie un peu utopique de mettre à profit mes connaissances techniques pour faire évoluer le marketing vers plus "d'authenticité" au service du client. En y réfléchissant aujourd'hui avec le recul, je réalise que c'était tout simplement une suite logique dans mon parcours sur la chaîne de valorisation de l'ingrédient.

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?


« Les débuts ont été un enrichissement extraordinaire, une "explosion" de créativité dans des actions très opérationnelles, un apprentissage "sur le tas" à 100 à l'heure. Cependant, pour quelqu'un qui a passé tant de temps en recherche, il n'est pas toujours facile d’entrer dans la peau du « marketer. » L'impression d'être tiraillée entre "en dire trop" ou "pas assez", le souci de l'interprétation juste sont omniprésents. Par ailleurs, j'étais loin d'avoir appréhendé toutes les facettes du rôle de chef de produit... Après un début tambour battant, le besoin de mieux connaitre ce métier de marketing s'est rapidement fait sentir, c'est la raison pour laquelle j'ai suivi le cursus modulaire diplômant en Marketing BtoB à l'ESSEC. Grâce à cette formation, j'ai acquis des outils et un mode de réflexion qui me permettent d'être plus sereine. Après six années passées en Marketing BtoB, j'ai aujourd'hui la prétention d'être un « marketer » fréquentable ! »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?

« Dans le secteur des ingrédients cosmétiques, le marketing est traditionnellement une affaire de femmes ; il suffit d'aller dans un salon professionnel pour s'en apercevoir... Personnellement, je me suis toujours sentie à l'aise dans cet environnement où l'aspect technique est très présent. Finalement, homme ou femme, peu importe, seule la compétence et la compréhension du métier de nos clients compte ! »

jeudi 24 mai 2012

Le BtoB, aussi une affaire de femmes

Elle s’appelait Chloé, je crois. Lorsque je lui ai demandé, à la fin du cours, quelle serait sa prochaine expérience professionnelle, elle m’a répondu, d’un air entendu relayé par une mimique charmante et malicieuse, qu’elle venait de signer pour un stage d’Assistant Chef de Produit dans une grande entreprise de cosmétique française…

Je l’ai revue récemment, près de dix ans plus tard, à l’occasion d’un événement professionnel. Charme toujours aussi réel, mais plus décontracté, plus mature. « Vous savez, m’a-t-elle dit alors, sur un ton direct et familier que je ne lui connaissais pas, j’ai changé de boîte il y a deux ans… : je travaille maintenant pour un spécialiste des tuyaux de fonte… et vous ne pouvez pas savoir comme je m’éclate dans mes tuyaux de fonte ! »

Cette anecdote m’est chère parce qu’elle me rappelle un excellent souvenir, mais plus profondément aussi parce qu’elle illustre plusieurs vérités sur la relation entre le grand public et l’économie.

Le BtoB ? ADISSEO, ALTEN, DALKIA, ROQUETTE, NEXANS, VALEO... : connais pas (ou peu)

Les métiers du BtoB (Marketing B2B, Achat, Key Account Management, Ingénierie d’affaire, ventes complexes, etc.) sont largement méconnus des jeunes qui arrivent sur le marché du travail. Ceux-ci ont avec les entreprises et les marques une relation de consommateurs avant tout. Ils citent à l’envi AUDI, DANONE, IKEA, L’OREAL, LVMH, MCDONALDS, MERCEDES, NESTLE, peut-être aussi, pour des étudiants en management,  les « big four » de l’audit financier et comptable... Mais le monde complexe des entreprises qui constituent l’essentiel des filières de production leur est largement inconnu.

Le BtoB : un monde enthousiasmant pour qui connaît

Or l’expérience montre que la richesse humaine, intellectuelle et professionnelle des métiers de management de la relation BtoB suscite un enthousiasme communicatif chez les jeunes – et moins jeunes – qui en font l’expérience. Il faut toutefois pour cela qu’ils aient l’occasion de rencontrer des témoins de ces aventures professionnelles passionnantes et de connaître les entreprises qui peuvent les offrir...

Le BtoB, aussi une affaire de femmes

Enfin, le BtoB n’est pas qu’une affaire d’hommes. On a souvent tendance à penser que l’industrie n’est pas ouverte aux femmes. Si ce fut le cas dans le passé, sans doute est-ce de moins en moins vrai aujourd’hui. L’observation montre en tout cas que celles-ci y trouvent leur compte. En témoignent les expériences d’Alicia, Johanna, Ayten et les autres… Dix femmes heureuses, et qui ne se privent pas de le dire, au service du développement de la relation BtoB.

« Stay tuned… » Mardi, je vous présente Alicia

Je vous présenterai une à une, dans les jours qui viennent, ces femmes actrices de la relation BtoB… Mardi, je vous présente Alicia. Restez en ligne sur le Blog de la Relation BtoB, et n’hésitez pas à réagir, à commenter !