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lundi 25 juin 2012

Relation BtoB : Hayate Ould Amar, Chef de Marché Achat Energie et Transports / Logistique France, 3M

Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Hayate Ould Amar (10/10)

Et la semaine prochaine, nous tirons les enseignements et implications de nos dix témoignages !

Hayate est depuis 2011 Chef de Marché Achats Energie et Transports/Logistique, France, chez 3M, multinationale américaine. C’est en 2001 qu’elle entre chez 3M, pourvue d’une maitrise d’espagnol et d’anglais, d’un DESS en Commerce International et d’un Master en Gestion et Administration des Entreprises obtenu en partenariat avec l’ESCA (Ecole Supérieure de Commerce et d’Administration) au Mexique. Son parcours dans l’entreprise est riche et varié. Elle est d’abord recrutée au département Logistique, où elle occupe plusieurs fonctions, de la gestion de portefeuille clients à la gestion des stocks en passant par gestion de commande inter-filiales. Lors de l’acquisition de la société POUYET (désormais 3M POUYET) dans le secteur des télécommunications, elle forme les filiales Europe et Amérique Latine de l’entreprise aux processus de gestion des commandes et litiges sur l’outil ERP de 3M. Hayate devient ensuite ’Data Manager Coordinator’ pour l’activité Industrie, fonction transversale entre le commerce, la logistique et les technologies de l’information, garante de la qualité des données et processus associés. Dans le cadre de cette fonction, elle pilote la mise en place d’un système CRM maison pour les ventes avant l’intégration du CRM Corporate. Cette expérience lui permet d’intégrer en 2006 le Département Achats de 3M comme Chef de Projet Achats, avec la responsabilité transverse de la gestion des projets organisationnels, des systèmes et processus et de la qualité, tout en pilotant les achats d’énergie pour la France.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?

« J’ai toujours été attirée par les fonctions commerciales et de terrain : le côté opérationnel et le contact direct me plaisent. Grâce à mon dernier poste, je me suis découvert une véritable vocation et une réelle passion pour mon métier d’acheteur. J’ai alors souhaité approfondir mes connaissances et ai décidé de préparer cette année l’Executive Master International Purchasing Managementà l’ESSEC dans le but d’évoluer à terme à l’international sur cette fonction. Les Achats sont arrivés comme une suite logique à mon parcours. Mes diverses expériences, tant en logistique au contact direct et quotidien avec nos clients qu’en gestion de projet, m’ont permis de développer mes compétences à la fois en terme de relationnel et de service client (approche ‘Customer Centric’), d’analyse et de gestion de projet à moyen terme. Ces deux compétences ont aiguisé à la fois une connaissance interne de l’entreprise et le regard externe sur les besoins des clients. De façon inconsciente, ces deux atouts me permettent aujourd’hui de saisir en tant que client ce que je peux attendre d’un fournisseur tout en mettant ma curiosité naturelle au service de l’analyse et de la connaissance des marchés en perpétuelle mutation. La connaissance des différentes organisations de 3M et des enjeux de chaque organisation me permet de développer ma stratégie d’achats en fonction des objectifs du groupe. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?

« Il faut dans le métier d’acheteur faire preuve d’humilité : il y a toujours plus gros fournisseur que nous ; il est important d’en prendre conscience et de considérer nos fournisseurs avec respect et éthique. L’image de notre entreprise à l’extérieur est relayée tant par nos clients que par nos fournisseurs. Acheter ne signifie pas avoir le pouvoir mais traiter dans une atmosphère ‘gagnant-gagnant ‘ sans perdre de vue les objectifs qui conduiront à une meilleure compétitive de l’entreprise. Au final, c’est bien pour nos clients que nous achetons ! Notre challenge : participer à la croissance de notre entreprise et à la satisfaction de nos clients, ne jamais perdre de vue notre contribution active et savoir la promouvoir constamment. En tant qu’acheteur, il faut savoir se rendre indispensable et démontrer la valeur ajoutée que nous apportons à nos clients. Il faut convaincre ! Acheter ne s’improvise pas et répond à une stratégie au même titre que vendre. Si nous sommes acheteurs à l’extérieur nous sommes vendeurs en interne.
Ma satisfaction est la conquête tant de mes clients et organisations internes que celle de mes fournisseurs stratégiques pour mieux servir nos clients finaux. C’est un métier tourné vers l’extérieur ‘en rapport avec le Monde’, avec ses complexités et ses enjeux. C’est un métier complet très opérationnel, mais qui nécessite aussi une vision de marchés en perpétuelle évolution. J’aime aller sur le terrain et voir de mes propres yeux le fonctionnement interne des entreprises qui travaillent avec nous pour mieux m’imprégner des métiers et valeurs des entreprises avec lesquelles nous travaillons. J’aime mon métier parce qu’il est dynamique, stratégique : j’apprends tous les jours, et dois m’adapter en permanence. Pleins de défis nous attendent encore pour promouvoir notre fonction encore très jeune dans les organisations ! »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ? 

« Les portefeuilles que je gère sont souvent liés à un monde d’hommes, bien que ‘le monde change’. Etre une femme n’a jamais été un problème au cours de ma carrière : à mes yeux, tout est une question de tempérament et de volonté. Je suis pour la mixité et la diversité quelle qu’elle soit : c’est la richesse de notre monde et de nos métiers, de nos équipes. La complémentarité est essentielle. De façon plus anecdotique, le fait d’être une femme dans un monde d’homme m’amuse plutôt parfois. Il s’agit en réalité de convaincre et de démontrer nos compétences avant tout, et c’est tout aussi vrai pour un homme. S’il fallait s’arrêter à cela, je n’aurais pas eu ce parcours. Il n’y a de problèmes que lorsque l’on considère que problème il y a… Moi, je ne vois que des solutions !…. Quand on ne peut pas passer par un chemin, on envisage un autre chemin ! Toutes les routes ne mènent-elles pas à Rome ??? Etre une femme, je ne le changerais pour rien au monde ! En réalité tout tient à la façon dont on se positionne et dont on envisage les situations. »

Les spécificités de la position d'acheteur / client dans la relation BtoB ? 

« Nous sommes miroirs de nos fournisseurs. Nous sommes nous même à la fois clients et fournisseurs. Nous devons envisager nos fournisseurs stratégiques comme des partenaires. D’ailleurs, vu la dimension de notre entreprise, nous avons des clients /fournisseurs. Les interactions sont fréquentes. Nous avons les mêmes indicateurs de marchés et de réseaux que les responsables comptes clés qui nous gèrent. Nous avons des stratégies inversées mais communes et partagées. La synergie entre les fonctions Clients et Fournisseurs est à développer et à favoriser tant en interne qu’en externe ; nous devons nous apprendre réciproquement pour mieux nous appréhender et travailler ensemble toujours dans l’exigence de la compétitivité et de la satisfaction de nos clients. C’est la clé de nos métiers de commerciaux/acheteurs experts. Je vois mon métier comme un moyen de préserver nos industries et de promouvoir nos compétences au service de nos clients : savoir-faire et savoir être. »

dimanche 17 juin 2012

Relation BtoB : Alix Detilleux, Responsable Sourcing & Supplier Development, DANONE


Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage d'Alix Detilleux (9/10)

Et jeudi, nous clôturerons notre enquête avec le témoignage d'Hayate 



Après un diplôme d'ingénieur agro-alimentaire, Alix choisit en 2004 d'intégrer le Mastère Spécialisé en Management International Agro-alimentaire de l'ESSEC. Elle rejoint le groupe DANONE en fin d'études et, depuis lors, suit un parcours en Achats sur différents marchés (matières premières, achats industriels, services) et dans plusieurs pays (France, USA, et maintenant Europe). Elle est actuellement en charge des achats de sucre et produits sucrants pour l'ensemble du groupe sur l'Europe ; un portefeuille étendu, de près de 150 millions d'euros de chiffre d'affaire !

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?
« Au départ, j'étais plus attirée par les fonctions demandant un sens de l'analyse assez développé. Après une période d’hésitation entre finance et achats j'ai finalement choisi cette dernière option, car je souhaitais pouvoir travailler sur  les filières d'approvisionnement et les connections entre une société et des entreprises extérieures telles que des fournisseurs. DANONE est un groupe international, mais connecté à des milliers de fournisseurs dans chaque pays où nous opérons, qu'il s'agisse d'entreprises familiales comme des exploitations laitières, de PME ou  de sociétés de dimension internationale. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
« L'écosystème amont du Groupe est vraiment générateur d'une grande richesse, tant professionnelle que personnelle. Chez DANONE, depuis 2006 la fonction achats s'appelle "Sourcing & Supplier Development", ce qui signifie que nos objectifs sont fortement orientés vers le développement mutuel avec nos fournisseurs. Nous cherchons à accompagner nos fournisseurs pour atteindre la mission du groupe, ce qui est pour eux générateur de défis, mais aussi de croissance. Développer un fournisseur pour atteindre une croissance à deux chiffres dans certaines zones en l'accompagnant sur l'augmentation de ses capacités de production, travailler sur la prochaine innovation pour un lancement à venir… Les motivations et les objectifs sont différents d'un pays à l'autre ! Dans le contexte macro-économique actuel les challenges sont nombreux, et construire une route à long terme peut prendre du temps, tant en interne qu'en externe. Mais les résultats commencent à se concrétiser et à montrer les objectifs fixés. »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?
« La même que celle que peut occuper un homme !! Au fond, pourquoi cette question? Plus de la moitié des salariés de DANONE sont des femmes. Dans mon équipe (cinq personnes au total) il y a quatre femmes et un homme. Les approches et les manières de penser peuvent être parfois différentes, mais vraiment complémentaires. »

Spécificités de la position d'acheteur / client dans la relation BtoB ?
« Par définition, l'acheteur fait partie intégrante d'une relation "Business to Business", par opposition à "Business to Consumer". Mais on oublie souvent de souligner que les consommateurs et les clients sont en fait partie intégrante de nos stratégies de sourcing. Pourquoi aller chercher un nouvel ingrédient si l'on sait qu'il n'intéresse pas les consommateurs? Les études marketing sont désormais un point de départ pour les acheteurs qui souhaitent affiner leur stratégie ; notamment dans l'agro-alimentaire où les interrogations des consommateurs sur l'origine de nos ingrédients et les formules des produits que nous vendons prennent une place de plus en plus importante dans les décisions d'achats. Je dirai que peu à peu nous sommes en train de créer avec nos fournisseurs du ‘B to B to C’ ! »

vendredi 15 juin 2012

Relation BtoB : Sophie Quiedeville, Business Development Manager, Dairy Flavours, KERRY INGREDIENTS & FLAVOURS


Relations BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Sophie Quiedeville (8/10)
Et samedi, Alix nous emmène du côté des acheteurs... 

Ingénieure Agro-Alimentaire par sa formation initiale, Sophie a souhaité prolonger et compléter sa formation par le MastèreSpécialisé en Management International Agro-Alimentaire de l’ESSEC, ce qui n’a fait que confirmer son intérêt pour les différentes fonctions du domaine Business to Business qu’elle avait déjà eu l’occasion d’appréhender lors de ses différents stages, notamment aux Etats-Unis. Une mission d’études au sein de MHD(MOET HENNESSY DIAGEO) lui a rapidement permis d’améliorer sa compréhension de la relation BtoB vue du côté des clients, notamment les circuits des prises de décisions et les impératifs auxquels peuvent être confrontée une entreprise en BtoC en phase de lancement produit.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?
« Passionnée par l’univers des parfums et des arômes alimentaires, j’ai été recrutée par CARGILL FLAVOR SYSTEMS où j’ai occupé pendant un an la fonction de Junior Category Manager pour l’industrie laitière sur la zone EMEA. Bien que n’ayant pas la même définition ici qu’en BtoC, la fonction « Cat’ Man » repose dans les deux cas sur les même fondements. Il s’agit d’apporter un soutien aux démarches commerciales mais plus encore de proposer aux équipes marketing des clients une vue plus large des marchés sur lesquels évoluent leurs produits. En effet, si les équipes marketing pays ont généralement une excellente connaissance de leurs gammes et de leurs univers produits au niveau local, leur vision du marché nécessite souvent d’être enrichie au niveau européen, quitte à aller chercher l’inspiration sur des marchés différents. Le Category Manager apporte en somme un support à la créativité des marques (par des brainstormings par exemple). En parallèle de cette fonction, j’ai occupé également la fonction de Chef de Produit EMDI/F (Enzyme Modified Dairy Ingredients & Flavours). Tout comme les relations avec la production et la R&D, la gestion quotidienne de la gamme est passionnante. Les décisions peuvent se prendre parfois dans l’urgence, toujours en concertation avec l’équipe produits, dans un rythme assez soutenu que j’ai finalement beaucoup apprécié, tout comme le suivi et le reporting des performances ou la gestion des projets. Depuis le rachat de CARGILL FLAVOR SYSTEMS par KERRY INGREDIENTS & FLAVOURS, ma fonction a évolué et j’occupe depuis quelques semaines le poste de Business Development Dairy Flavours."

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd’hui ?
"Le BtoB est pour moi le meilleur environnement pour exploiter ma double formation ingénieur et management. Malheureusement les offres de postes n’y sont pas forcément aussi visibles que dans le BtoC.  Pourtant j’apprécie beaucoup les relations interpersonnelles qui y sont très claires et directes. Au sein d’une équipe projet, les membres sont tous accessibles, indépendamment de leur position dans l’entreprise. Idem hors équipe projet : l’idée de porter ensemble une vision stratégique est le plus important et le plus motivant. L’aspect international et la rencontre client me plaisent également énormément : le premier service qu’une entreprise BtoB se doit d’apporter à ses clients, c’est l’Ecoute ! Si les entreprises BtoB sont moins connues que les entreprises de PGC ou de luxe BtoC, la variété des secteurs et les technologies des ces entreprises sont tout aussi passionnants. Pour moi ce sont les arômes, pour d’autres les ingrédients ou les protéines… Une entreprise d’ingrédients comme KERRY offre la possibilité d’évoluer dans différents secteurs et différents domaines… Plusieurs vies dans une vie professionnelle, finalement !"

Quelle place pour une femme dans cet environnement?
"En définitive, la place d’une femme dans ce domaine devrait être exactement la même que celle des hommes, même si les décideurs appartiennent encore en majorité à la gent masculine ! Les recruteurs ont peut être encore tendance à préférer les hommes pour certaines fonctions comme les fonctions commerciales… Pourtant nous sommes là, bien motivées et prêtes à mettre la même énergie (voire plus encore) dans nos métiers ! Le centre de production industrielle où je travaille est une excellente illustration de la pertinence du management au féminin : le directeur du site est… Une directrice !"

mardi 12 juin 2012

Relation BtoB : Nathalie Barrellier, Chef de Produit Ruminants, MSD SANTE ANIMALE, Groupe MERCK

Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Nathalie Barrellier (7/10)

Et jeudi, si tout va bien, vous rencontrerez Sophie


Nathalie est depuis deux ans et demie Chef de Produits chez MSD SANTE ANIMALE, filiale Médicaments Vétérinaires du groupe MERCK, au sein de la BU (Division) Ruminants du groupe. Ingénieur en agro-développement international, diplômée de l’ISTOM et titulaire du Mastère Spécialisé enManagement International Agro-alimentaire de l’ESSEC, Nathalie a commencé sa vie professionnelle en 2009 comme Chef de Publicité dans une agence de communication spécialisée dans l’industrie pharmaceutique, après de nombreuses expériences aussi enrichissantes que différentes les unes des autres : production de roses au Kenya, Game Drive au Zimbabwe, culture de la tomate à Madagascar, de la banane en Martinique, puis médicaments vétérinaires en France chez NOVARTIS.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ? 
"Les motivations qui m’ont amenée à travailler dans le secteur pharmaceutique sont principalement éthiques. Travailler dans le médicament, c’est simplement vendre des produits « qui soignent ». Faire grandir leurs chiffres d’affaires, c’est contribuer à la R&D et à l’amélioration de la santé. En même temps, je reste complètement ancrée dans le milieu agricole, celui de ma formation initiale, dans lequel je me sens à ma place. Pour finir, le marketing est une activité extraordinairement dynamique, diversifiée, au cœur des décisions de l’entreprise, et qui nous fait constamment aller de l’avant."

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
"La principale difficulté que je rencontre aujourd’hui est la gestion des appros et la lutte permanente contre la rupture, les angoisses et les exaspérations qu’elle entraine. Une autre contrainte de plus en plus pressante est liée au secteur pharmaceutique et à son actualité : l’affaire MEDIATOR. L’environnement réglementaire est en évolution constante. Cela demande de l’adaptation, et occasionne beaucoup de frustrations pour le Chef de Produit que je suis !
La créativité, sortir des sentiers battus, faire « différemment » me procurent de la satisfaction dans mon travail. Aussi, apprendre au quotidien et progresser, tant dans la fonction marketing que dans les connaissances scientifiques, est une chance immense qui a toujours eu la première place dans mes objectifs professionnels."

Quelle place pour une femme dans cet environnement?
"Je travaille dans la BU Ruminants, majoritairement constituée d’hommes, avec une moyenne d’âge plutôt élevée. Je pense qu’être une femme est plutôt un atout dans cet environnement puisque, de fait, nous sortons du lot ! Dans la plupart des cas, je n’ai pas eu la sensation d’avoir eu des difficultés à gagner le respect de mes collègues. La clé est de bien s’adapter au public que l’on a en face de soi. En l’occurrence, mes clients sont des vétérinaires ruraux qui exercent leur métier « au cul des vaches », et mes employeurs et collègues font partie d’un grand laboratoire pharmaceutique multinational. La présence de femmes dans ces équipes marketing apporte clairement une diversité de regard nécessaire : tout simplement parce que les femmes sont de plus en plus … partout, et parmi nos clients aussi !"

samedi 9 juin 2012

Relation BtoB : Johanna Debatisse, Administratrice Ventes et Marketing, HONEYWELL AFTERMARKET


Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Johanna Debatisse (6/10)
Et Mardi, si tout va bien, je vous présente Nathalie


Johanna est aujourd’hui Administratrice Ventes et Marketing chez HONEYWELLAFTERMARKET EUROPE (Centre de distribution BtoB de pièces de freinage pour le marché de la rechange automobile indépendante). Elle est entrée dans l’entreprise en 2002, après un BTS d’Assistante de Direction, pour assister le Chef de Marché Marketing Produit. Elle devient rapidement Assistante de Direction. Aujourd’hui, Johanna assure le lien entre l’équipe de Vente et les clients de l’entreprise en participant à l’élaboration d’outils qui facilitent les relations au quotidien depuis le siège jusqu’au terrain. En parallèle, elle prépare un Master en Marketing.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?
"Au départ, mes objectifs étaient de découvrir le fonctionnement d’une entreprise, de me faire une place dans le monde professionnel et d’obtenir mon BTS ! Dix ans après, je sais que le moteur de la motivation est cette relation particulière qui peut s’installer avec chaque client, le soutien que nos services peuvent apporter au développement de leur réseau. Le plus délicat est de connaître les besoins spécifiques de chaque client, ce qui est évidemment, l’essence de tout dans un modèle BtoB !"

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
"La difficulté de ce métier est d’évoluer sur un marché mature hyper-concurrencé et attaqué depuis quelques années par les sites Internet spécialistes des pièces détachées de marques premium à bas prix. La fidélisation de nos clients est donc un combat de tous les jours. Paradoxalement, nos clients fidèles le sont depuis de nombreuses années. Ils sont fidèles à la marque (Bendix) comme à l’équipe qui les suit. Les évènements, attendus avec plaisir, rassemblent aujourd’hui des clients-amis. Cette force nous distingue de nos concurrents, nous fait avancer ; elle nous soutient et nous pousse vers l’avant."

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?
"Occuper ce poste et être une femme implique d’évoluer à 80% ans un monde masculin et d’endosser au gré des besoins le costume d’Administratrice ou celui de Directrice Adjointe de la Communication! Le plus difficile est certainement de trouver sa place mais le plus passionnant est la diversité des missions !" 

jeudi 7 juin 2012

Relation BtoB : Julie Carrugo, Senior Account Manager, WIPRO TECHNOLOGIES

Relation BtoB - aussi une affaire de femmes
Témoignage de Julie Carugo (5/10)

Et samedi 9 juin, découvrez Johanna


Après vingt ans au sein  des grands acteurs internationaux des technologies de l’information et des télécoms. Julie est aujourd’hui Senior Account Manager chez WIPRO TECHNOLOGIES, une SSII indienne créée en 1980, et dont le siège se situe à Bangalore. Julie est responsable des services « Business Process Outsourcing » et « IS » sur un compte global de WIPRO. C’est l’aboutissement de vingt ans d’expérience dans de nombreux domaines du B2B qui l’a menée du conseil en stratégie et organisation chez Mc KINSEY au marketing chez INTEL et ALCATEL, jusqu’aux ventes chez CISCO et WIPRO. Julie est titulaire d’un Master of Science du Politecnico de Milan et un MBA de l’INSEAD.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ? 
« Lorsque j’ai pris le cours de Marketing Business to Business d’Hubert Faucher, je souhaitais mettre de l’ordre dans mon expérience terrain de marketing et « Business Development. » Mon MBA remontait à 1995 et les années s’étaient suivies rapidement dans le feu de l’action, dans un secteur dynamique mais chahuté par des crises successives : un moment de réflexion s’imposait. Ce cours m’a d’abord apporté les outils intellectuels pour remettre le magma de l’expérience dans un cadre, puis il m’a ouvert des horizons sur d’autres secteurs et disciplines BtoB comme le Strategic Account Management. Peu après avoir suivi ce cours, j’ai intégré WIPRO dans ce rôle. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
« Aujourd’hui, le plaisir est dans la création de marchés : démêler  les affaires « adressables » des autres, anticiper les appels d’offre, ajouter des domaines d’activité au business existant. Définir la stratégie de vente et, mieux encore, la porter à un aboutissement, est une réelle satisfaction. L’alignement organisationnel est le défi à relever pour y parvenir. Tout « Strategic Account Manager » doit faire face à cela : imposer une ligne de décision commerciale, qui place le client avant tout, à un back office dont le souci principal est autre - le produit, le service, la « delivery. »  Dans une société d’off-shoring, cela se traduit aussi dans la distance géographique et culturelle du client au back office, qui doit être maîtrisée aussi bien que possible. »

Quelle place pour une femme dans cet environnement?
« Les femmes sont rares dans mon métier. Parfois je me trouve dans une réunion, je regarde à droite, à gauche : je suis la seule, ou alors nous sommes deux. Je peux être la seule européenne. Malgré la longue habitude, cela peut peser : les autres continuent de projeter sur nous un regard différent.  Mais cela peut aussi apporter quelque chose à votre employeur, comme à vous : on se permet des postures plus originales, on s’occupe de lignes de service nouvelles – c’est mon cas – et on tisse des liens différents. Avec la maturité, notamment, les hommes vous regardent plus comme une figure maternelle, et cela est une autre façon de prendre les commandes. Reste la difficulté pratique de concilier les voyages avec la vie familiale, mais à quarante ans c’est déjà plus facile. »

mardi 5 juin 2012

Relation BtoB : Anne-Sophie Degris, Responsable Grands Comptes Utilities, ALSTOM POWER SERVICES

Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Anne-Sophie Degris (4/10)
Et jeudi 7 juin, je vous présente Julie

Anne-Sophie est « Responsable Grands Comptes Utilities » chez ALSTOM POWER SERVICE. Tentée par une carrière dans le domaine scientifique, sans encore de projet professionnel clair, elle intègre l'INPG (Institut National Polytechnique de Grenoble) après une classe préparatoire scientifique, et s’y spécialise sur les énergies propres. Jeune ingénieur en 2007, elle entre chez ALSTOM en tant que Chef de Projet dans le secteur « Contrôle Commande / Automation » pour des clients français et européens de l'énergie. Après trois ans à ce poste, Anne-Sophie se voit proposer, cette fois chez ALSTOM POWER SYSTEMS, une mission "Sales Development Engineer" consistant essentiellement en un poste de Marketing Opérationnel et de support aux vendeurs, d’où elle évoluera en quelques mois vers son poste actuel. Celui-ci est axé principalement sur la Gestion Globale de la Relation Client en partenariat avec les vendeurs métier, avec les dimensions « Business Development » auprès de ces comptes et vente directe pour certains produits.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?
« A la fin de mes études, j'ai hésité entre une orientation très technique, proche de ce que j'avais appris lors de mes études d'ingénieur, et une position plus orientée projet / relation commerciale. J'ai choisi un poste de Chef de Projet pour l'importante ouverture sur l'entreprise qui le caractérise : gestion des relations internes, du bureau d'étude à la construction sur site en passant par les achats ; déplacements "sur sites" pour voir les projets se construire ; gestion des relations clients, que ce soit pour la gestion au quotidien ou pour l’accompagnement vers des décisions importantes concernant les projets. J’ai été également tout de suite attirée par la dimension "prise de décision, leadership", ainsi que par les opportunités de voyages liées à ce poste. »
« Ensuite, lorsque j'ai eu l'occasion de voir mon poste se développer vers une responsabilité plus commerciale, j'ai été attirée par la nécessité de « construire » les projets. Il y a en effet une dimension proactive, un vrai travail de création pour que nos offres rejoignent les besoins de nos clients, tout en restant dans une approche très opérationnelle, ce qui reste primordial pour moi. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
« Je trouve mon travail actuel passionnant, très complet, mais aussi très prenant ! C'est peut-être sur ce dernier point que se situent les principales sources de difficultés : le fait de devoir être complètement présente sur tous les sujets, et de gérer les priorités sans rien laisser de coté. Mais c'est aussi cela qui rend le travail commercial en BtoB si intéressant : développer des projets dès leur initialisation et les conduire jusqu’au bout ; rencontrer des organisations différentes au travers de nos clients, et réussir à faire communiquer deux mondes distincts, parfois contradictoires dans un domaine passionnant, celui de l'énergie, en perpétuelle mutation, toujours dans l'actualité. »
« Le business de l'énergie étant très globalisé, je suis amenée à coopérer avec des collègues d'autres pays. Cela m'amène à découvrir de nouvelles cultures, à m'y adapter. Je suis donc en perpétuel apprentissage et peux aussi apporter beaucoup aux personnes que je rencontre. Enfin, la source de plaisir la plus importante pour moi est bien sûr de réussir un projet, de voir le résultat de semaines, de mois de travail, se concrétiser enfin. »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?
Dans mon poste actuel, il est vrai que je suis parfois confrontée à des réactions étonnées de la part de certains de mes interlocuteurs lorsqu'ils voient arriver une jeune femme face à eux. Dans ce monde très masculin, tous ne comprennent pas l'intérêt que je porte à ce milieu… ; cependant, la plupart des personnes sont plutôt bienveillantes devant l'arrivée de jeunes femmes dans cet environnement, et je ne ressens en général pas de difficultés particulières du fait que je sois une femme. Aujourd'hui, les femmes ont tout à fait leur place dans ce milieu. Je pense que nous avons les mêmes désirs et ambitions que nos collègues masculins ; seulement peut-être une façon de les exprimer un peu différente, mais certainement pas moins efficace. Reste donc à gagner les niveaux de management les plus importants dans nos entreprises. Il est vrai que je n'ai pas rencontré pour le moment dans ma carrière beaucoup de femmes aux postes les plus hauts placés. Je suis persuadée qu'un management plus mixte serait un vrai plus pour les entreprises !

dimanche 3 juin 2012

Relation BtoB : Marie-Odile Lafon, Chef de Marché, CHRYSO


Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Marie-Odile Lafon (3/10)
Et mardi 5 juin, je vous présente Anne-Sophie

Marie-Odile est Chef de Marché Préfabrication chez CHRYSO depuis 1 an. CHRYSO est producteur et fournisseur d’adjuvants pour l’industrie du béton. Ingénieur chimiste de formation, Marie-Odile s’est orientée vers le marketing après vingt années de Recherche et Développement dans l’industrie chimique chez RHONE POULENC puis RHODIA. Elle a été Chef de Marché pour la gamme de latex synthétiques destinés à l’industrie papetière chez RAISIO CHEMICALS, puis chez CIBA pendant six ans.

Intuition, motivation de départ

« La chimie s’adresse à tous les marchés, et offre la possibilité de s’intéresser à la fois aux marchés BtoC et BtoB. Mon goût pour la technique m’a fait préférer les marchés BtoB car le client est un interlocuteur professionnel dont les attentes comportent une part de technicité importante. Le BtoB offre en plus la possibilité d’une vraie relation avec les clients qui sont des interlocuteurs définis et non anonymes comme dans le cas du BtoC. Cette relation procure l’opportunité de projets de développements communs et impose également d’appréhender le métier de notre client. »

Sources de difficultés, sources de plaisir aujourd’hui

La difficulté majeure dans le BtoB aujourd’hui, c’est la conjoncture économique qui oriente le marché de plus en plus vers le prix et rien d’autre. La différentiation est de plus en plus compliquée mais, en même temps, l’évolution constante des techniques, des marchés et des produits offre en permanence le plaisir de nouveaux challenges. L’établissement d’une relation de confiance avec nos principaux clients qui génère des projets de développement communs passionnants, est également une source de plaisir importante.

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?

Je serais tentée de dire… la même que celle d’un homme ! Tout au long de ma carrière je me suis positionnée en professionnelle de la chimie, et j’ai rempli mes fonctions sans me préoccuper de l’impact que pouvait avoir le fait que je suis une femme. Je n’ai que rarement été confrontée à des réactions sexistes, et ce d’autant moins à mesure que l’expérience s’accumule. Les professionnels que sont mes collègues et mes clients réagissent en fonction de mes qualités professionnelles et non du fait que je suis une femme.