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lundi 25 juin 2012

Relation BtoB : Hayate Ould Amar, Chef de Marché Achat Energie et Transports / Logistique France, 3M

Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage de Hayate Ould Amar (10/10)

Et la semaine prochaine, nous tirons les enseignements et implications de nos dix témoignages !

Hayate est depuis 2011 Chef de Marché Achats Energie et Transports/Logistique, France, chez 3M, multinationale américaine. C’est en 2001 qu’elle entre chez 3M, pourvue d’une maitrise d’espagnol et d’anglais, d’un DESS en Commerce International et d’un Master en Gestion et Administration des Entreprises obtenu en partenariat avec l’ESCA (Ecole Supérieure de Commerce et d’Administration) au Mexique. Son parcours dans l’entreprise est riche et varié. Elle est d’abord recrutée au département Logistique, où elle occupe plusieurs fonctions, de la gestion de portefeuille clients à la gestion des stocks en passant par gestion de commande inter-filiales. Lors de l’acquisition de la société POUYET (désormais 3M POUYET) dans le secteur des télécommunications, elle forme les filiales Europe et Amérique Latine de l’entreprise aux processus de gestion des commandes et litiges sur l’outil ERP de 3M. Hayate devient ensuite ’Data Manager Coordinator’ pour l’activité Industrie, fonction transversale entre le commerce, la logistique et les technologies de l’information, garante de la qualité des données et processus associés. Dans le cadre de cette fonction, elle pilote la mise en place d’un système CRM maison pour les ventes avant l’intégration du CRM Corporate. Cette expérience lui permet d’intégrer en 2006 le Département Achats de 3M comme Chef de Projet Achats, avec la responsabilité transverse de la gestion des projets organisationnels, des systèmes et processus et de la qualité, tout en pilotant les achats d’énergie pour la France.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?

« J’ai toujours été attirée par les fonctions commerciales et de terrain : le côté opérationnel et le contact direct me plaisent. Grâce à mon dernier poste, je me suis découvert une véritable vocation et une réelle passion pour mon métier d’acheteur. J’ai alors souhaité approfondir mes connaissances et ai décidé de préparer cette année l’Executive Master International Purchasing Managementà l’ESSEC dans le but d’évoluer à terme à l’international sur cette fonction. Les Achats sont arrivés comme une suite logique à mon parcours. Mes diverses expériences, tant en logistique au contact direct et quotidien avec nos clients qu’en gestion de projet, m’ont permis de développer mes compétences à la fois en terme de relationnel et de service client (approche ‘Customer Centric’), d’analyse et de gestion de projet à moyen terme. Ces deux compétences ont aiguisé à la fois une connaissance interne de l’entreprise et le regard externe sur les besoins des clients. De façon inconsciente, ces deux atouts me permettent aujourd’hui de saisir en tant que client ce que je peux attendre d’un fournisseur tout en mettant ma curiosité naturelle au service de l’analyse et de la connaissance des marchés en perpétuelle mutation. La connaissance des différentes organisations de 3M et des enjeux de chaque organisation me permet de développer ma stratégie d’achats en fonction des objectifs du groupe. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?

« Il faut dans le métier d’acheteur faire preuve d’humilité : il y a toujours plus gros fournisseur que nous ; il est important d’en prendre conscience et de considérer nos fournisseurs avec respect et éthique. L’image de notre entreprise à l’extérieur est relayée tant par nos clients que par nos fournisseurs. Acheter ne signifie pas avoir le pouvoir mais traiter dans une atmosphère ‘gagnant-gagnant ‘ sans perdre de vue les objectifs qui conduiront à une meilleure compétitive de l’entreprise. Au final, c’est bien pour nos clients que nous achetons ! Notre challenge : participer à la croissance de notre entreprise et à la satisfaction de nos clients, ne jamais perdre de vue notre contribution active et savoir la promouvoir constamment. En tant qu’acheteur, il faut savoir se rendre indispensable et démontrer la valeur ajoutée que nous apportons à nos clients. Il faut convaincre ! Acheter ne s’improvise pas et répond à une stratégie au même titre que vendre. Si nous sommes acheteurs à l’extérieur nous sommes vendeurs en interne.
Ma satisfaction est la conquête tant de mes clients et organisations internes que celle de mes fournisseurs stratégiques pour mieux servir nos clients finaux. C’est un métier tourné vers l’extérieur ‘en rapport avec le Monde’, avec ses complexités et ses enjeux. C’est un métier complet très opérationnel, mais qui nécessite aussi une vision de marchés en perpétuelle évolution. J’aime aller sur le terrain et voir de mes propres yeux le fonctionnement interne des entreprises qui travaillent avec nous pour mieux m’imprégner des métiers et valeurs des entreprises avec lesquelles nous travaillons. J’aime mon métier parce qu’il est dynamique, stratégique : j’apprends tous les jours, et dois m’adapter en permanence. Pleins de défis nous attendent encore pour promouvoir notre fonction encore très jeune dans les organisations ! »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ? 

« Les portefeuilles que je gère sont souvent liés à un monde d’hommes, bien que ‘le monde change’. Etre une femme n’a jamais été un problème au cours de ma carrière : à mes yeux, tout est une question de tempérament et de volonté. Je suis pour la mixité et la diversité quelle qu’elle soit : c’est la richesse de notre monde et de nos métiers, de nos équipes. La complémentarité est essentielle. De façon plus anecdotique, le fait d’être une femme dans un monde d’homme m’amuse plutôt parfois. Il s’agit en réalité de convaincre et de démontrer nos compétences avant tout, et c’est tout aussi vrai pour un homme. S’il fallait s’arrêter à cela, je n’aurais pas eu ce parcours. Il n’y a de problèmes que lorsque l’on considère que problème il y a… Moi, je ne vois que des solutions !…. Quand on ne peut pas passer par un chemin, on envisage un autre chemin ! Toutes les routes ne mènent-elles pas à Rome ??? Etre une femme, je ne le changerais pour rien au monde ! En réalité tout tient à la façon dont on se positionne et dont on envisage les situations. »

Les spécificités de la position d'acheteur / client dans la relation BtoB ? 

« Nous sommes miroirs de nos fournisseurs. Nous sommes nous même à la fois clients et fournisseurs. Nous devons envisager nos fournisseurs stratégiques comme des partenaires. D’ailleurs, vu la dimension de notre entreprise, nous avons des clients /fournisseurs. Les interactions sont fréquentes. Nous avons les mêmes indicateurs de marchés et de réseaux que les responsables comptes clés qui nous gèrent. Nous avons des stratégies inversées mais communes et partagées. La synergie entre les fonctions Clients et Fournisseurs est à développer et à favoriser tant en interne qu’en externe ; nous devons nous apprendre réciproquement pour mieux nous appréhender et travailler ensemble toujours dans l’exigence de la compétitivité et de la satisfaction de nos clients. C’est la clé de nos métiers de commerciaux/acheteurs experts. Je vois mon métier comme un moyen de préserver nos industries et de promouvoir nos compétences au service de nos clients : savoir-faire et savoir être. »

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