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dimanche 17 juin 2012

Relation BtoB : Alix Detilleux, Responsable Sourcing & Supplier Development, DANONE


Relation BtoB - Aussi une affaire de femmes

Témoignage d'Alix Detilleux (9/10)

Et jeudi, nous clôturerons notre enquête avec le témoignage d'Hayate 



Après un diplôme d'ingénieur agro-alimentaire, Alix choisit en 2004 d'intégrer le Mastère Spécialisé en Management International Agro-alimentaire de l'ESSEC. Elle rejoint le groupe DANONE en fin d'études et, depuis lors, suit un parcours en Achats sur différents marchés (matières premières, achats industriels, services) et dans plusieurs pays (France, USA, et maintenant Europe). Elle est actuellement en charge des achats de sucre et produits sucrants pour l'ensemble du groupe sur l'Europe ; un portefeuille étendu, de près de 150 millions d'euros de chiffre d'affaire !

Quelle intuition, quelles motivations de départ ?
« Au départ, j'étais plus attirée par les fonctions demandant un sens de l'analyse assez développé. Après une période d’hésitation entre finance et achats j'ai finalement choisi cette dernière option, car je souhaitais pouvoir travailler sur  les filières d'approvisionnement et les connections entre une société et des entreprises extérieures telles que des fournisseurs. DANONE est un groupe international, mais connecté à des milliers de fournisseurs dans chaque pays où nous opérons, qu'il s'agisse d'entreprises familiales comme des exploitations laitières, de PME ou  de sociétés de dimension internationale. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
« L'écosystème amont du Groupe est vraiment générateur d'une grande richesse, tant professionnelle que personnelle. Chez DANONE, depuis 2006 la fonction achats s'appelle "Sourcing & Supplier Development", ce qui signifie que nos objectifs sont fortement orientés vers le développement mutuel avec nos fournisseurs. Nous cherchons à accompagner nos fournisseurs pour atteindre la mission du groupe, ce qui est pour eux générateur de défis, mais aussi de croissance. Développer un fournisseur pour atteindre une croissance à deux chiffres dans certaines zones en l'accompagnant sur l'augmentation de ses capacités de production, travailler sur la prochaine innovation pour un lancement à venir… Les motivations et les objectifs sont différents d'un pays à l'autre ! Dans le contexte macro-économique actuel les challenges sont nombreux, et construire une route à long terme peut prendre du temps, tant en interne qu'en externe. Mais les résultats commencent à se concrétiser et à montrer les objectifs fixés. »

Quelle place pour une femme dans cet environnement ?
« La même que celle que peut occuper un homme !! Au fond, pourquoi cette question? Plus de la moitié des salariés de DANONE sont des femmes. Dans mon équipe (cinq personnes au total) il y a quatre femmes et un homme. Les approches et les manières de penser peuvent être parfois différentes, mais vraiment complémentaires. »

Spécificités de la position d'acheteur / client dans la relation BtoB ?
« Par définition, l'acheteur fait partie intégrante d'une relation "Business to Business", par opposition à "Business to Consumer". Mais on oublie souvent de souligner que les consommateurs et les clients sont en fait partie intégrante de nos stratégies de sourcing. Pourquoi aller chercher un nouvel ingrédient si l'on sait qu'il n'intéresse pas les consommateurs? Les études marketing sont désormais un point de départ pour les acheteurs qui souhaitent affiner leur stratégie ; notamment dans l'agro-alimentaire où les interrogations des consommateurs sur l'origine de nos ingrédients et les formules des produits que nous vendons prennent une place de plus en plus importante dans les décisions d'achats. Je dirai que peu à peu nous sommes en train de créer avec nos fournisseurs du ‘B to B to C’ ! »

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