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jeudi 7 juin 2012

Relation BtoB : Julie Carrugo, Senior Account Manager, WIPRO TECHNOLOGIES

Relation BtoB - aussi une affaire de femmes
Témoignage de Julie Carugo (5/10)

Et samedi 9 juin, découvrez Johanna


Après vingt ans au sein  des grands acteurs internationaux des technologies de l’information et des télécoms. Julie est aujourd’hui Senior Account Manager chez WIPRO TECHNOLOGIES, une SSII indienne créée en 1980, et dont le siège se situe à Bangalore. Julie est responsable des services « Business Process Outsourcing » et « IS » sur un compte global de WIPRO. C’est l’aboutissement de vingt ans d’expérience dans de nombreux domaines du B2B qui l’a menée du conseil en stratégie et organisation chez Mc KINSEY au marketing chez INTEL et ALCATEL, jusqu’aux ventes chez CISCO et WIPRO. Julie est titulaire d’un Master of Science du Politecnico de Milan et un MBA de l’INSEAD.

Quelle intuition, quelles motivations de départ ? 
« Lorsque j’ai pris le cours de Marketing Business to Business d’Hubert Faucher, je souhaitais mettre de l’ordre dans mon expérience terrain de marketing et « Business Development. » Mon MBA remontait à 1995 et les années s’étaient suivies rapidement dans le feu de l’action, dans un secteur dynamique mais chahuté par des crises successives : un moment de réflexion s’imposait. Ce cours m’a d’abord apporté les outils intellectuels pour remettre le magma de l’expérience dans un cadre, puis il m’a ouvert des horizons sur d’autres secteurs et disciplines BtoB comme le Strategic Account Management. Peu après avoir suivi ce cours, j’ai intégré WIPRO dans ce rôle. »

Quelles sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
« Aujourd’hui, le plaisir est dans la création de marchés : démêler  les affaires « adressables » des autres, anticiper les appels d’offre, ajouter des domaines d’activité au business existant. Définir la stratégie de vente et, mieux encore, la porter à un aboutissement, est une réelle satisfaction. L’alignement organisationnel est le défi à relever pour y parvenir. Tout « Strategic Account Manager » doit faire face à cela : imposer une ligne de décision commerciale, qui place le client avant tout, à un back office dont le souci principal est autre - le produit, le service, la « delivery. »  Dans une société d’off-shoring, cela se traduit aussi dans la distance géographique et culturelle du client au back office, qui doit être maîtrisée aussi bien que possible. »

Quelle place pour une femme dans cet environnement?
« Les femmes sont rares dans mon métier. Parfois je me trouve dans une réunion, je regarde à droite, à gauche : je suis la seule, ou alors nous sommes deux. Je peux être la seule européenne. Malgré la longue habitude, cela peut peser : les autres continuent de projeter sur nous un regard différent.  Mais cela peut aussi apporter quelque chose à votre employeur, comme à vous : on se permet des postures plus originales, on s’occupe de lignes de service nouvelles – c’est mon cas – et on tisse des liens différents. Avec la maturité, notamment, les hommes vous regardent plus comme une figure maternelle, et cela est une autre façon de prendre les commandes. Reste la difficulté pratique de concilier les voyages avec la vie familiale, mais à quarante ans c’est déjà plus facile. »

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