Témoignage de Julie Carugo (5/10)
Et samedi 9 juin, découvrez Johanna
Après vingt ans au sein des grands
acteurs internationaux des technologies de l’information et des télécoms. Julie
est aujourd’hui Senior Account Manager chez WIPRO TECHNOLOGIES, une SSII indienne créée
en 1980, et dont le siège se situe à Bangalore.
Julie est responsable des services « Business Process Outsourcing »
et « IS » sur un compte global de WIPRO. C’est l’aboutissement de
vingt ans d’expérience dans de nombreux domaines du B2B qui l’a menée du
conseil en stratégie et organisation chez Mc KINSEY au marketing chez INTEL et
ALCATEL, jusqu’aux ventes chez CISCO et WIPRO. Julie est titulaire d’un Master
of Science du Politecnico de Milan et un MBA de l’INSEAD.
Quelle
intuition, quelles motivations de départ ?
« Lorsque j’ai pris le cours de Marketing Business to Business d’Hubert Faucher, je souhaitais mettre de l’ordre dans
mon expérience terrain de marketing et « Business Development. » Mon
MBA remontait à 1995 et les années s’étaient suivies rapidement dans le feu de
l’action, dans un secteur dynamique mais chahuté par des crises successives : un
moment de réflexion s’imposait. Ce cours m’a d’abord apporté les outils
intellectuels pour remettre le magma de l’expérience dans un cadre, puis il m’a
ouvert des horizons sur d’autres secteurs et disciplines BtoB comme le
Strategic Account Management. Peu après avoir suivi ce cours, j’ai intégré WIPRO
dans ce rôle. »
Quelles
sources de difficultés, quelles sources de plaisir aujourd'hui ?
« Aujourd’hui, le plaisir est dans la
création de marchés : démêler les affaires « adressables »
des autres, anticiper les appels d’offre, ajouter des domaines d’activité au
business existant. Définir la stratégie de vente et, mieux encore, la porter à
un aboutissement, est une réelle satisfaction. L’alignement organisationnel est
le défi à relever pour y parvenir. Tout « Strategic Account Manager »
doit faire face à cela : imposer une ligne de décision commerciale, qui
place le client avant tout, à un back office dont le souci principal est autre
- le produit, le service, la « delivery. » Dans une société
d’off-shoring, cela se traduit aussi dans la distance géographique et
culturelle du client au back office, qui doit être maîtrisée aussi bien que possible. »
Quelle
place pour une femme dans cet environnement?
« Les femmes sont rares dans mon métier.
Parfois je me trouve dans une réunion, je regarde à droite, à gauche : je
suis la seule, ou alors nous sommes deux. Je peux être la seule européenne.
Malgré la longue habitude, cela peut peser : les autres continuent de
projeter sur nous un regard différent. Mais cela peut aussi apporter
quelque chose à votre employeur, comme à vous : on se permet des postures plus
originales, on s’occupe de lignes de service nouvelles – c’est mon cas – et on
tisse des liens différents. Avec la maturité, notamment, les hommes vous
regardent plus comme une figure maternelle, et cela est une autre façon de
prendre les commandes. Reste la difficulté pratique de concilier les voyages
avec la vie familiale, mais à quarante ans c’est déjà plus facile. »
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