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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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samedi 7 juillet 2012

Variété, créativité, construction de la confiance et concrétisation des projets : motivations des actrices de la Relation BtoB


Relation BtoB, aussi une histoire de femmes : Retour sur 10 témoignages

 

Elles ont témoigné sur le blog de la Relation BtoB. Elles étaient dix mais auraient indéniablement pu être plus nombreuses, à en croire l’accueil suscité par cette proposition. Ces témoignages ne forment en rien un échantillon représentatif, mais plutôt un voyage à-travers des perceptions de réalités différentes ayant ceci de commun : des femmes actrices de la relation BtoB aujourd’hui, qu’elles soient côté fournisseur (huit témoins) ou côté client (deiux témoins). Notons à ce titre qu’il n’y a pas symmétrie parfaite entre les deux positions car, dans un cas comme dans l’autre, c’est l’analyse et la compréhension des marchés en aval qui guident l’action et les choix.

La relation BtoB : découverte le plus souvent “sur le tas”

C’est le plus souvent à partir d’un parcours technique qu’elles sont parvenues à des responsabilités relationnelles, parfois à la faveur d’opportunités particulières comme le remplacement ponctuel d’un supérieur hiérarchique (Alicia R.), plus souvent à l’occasion d‘un glissement assez naturel vers la gestion de projet (Ayten T., Anne-Sophie D.), discipline omniprésente et propice à la rencontre de nombreuses fonctions poursuivant un même objectif transverse. Ainsi, pour la plupart, le développement des relations clients - fournisseurs en contexte BtoB a été une découverte “sur le tas” plutôt qu’une discipline apprise en formation.

Désir de variété et de relations enrichissantes

Après une première période professionnelle plus ou moins longue, l’évolution vers l’univers de la relation BtoB au-delà de responsabilités d’ordre technique (technologies de l’information, chimie, santé, agro-alimentaire), a été conditionnée par plusieurs aspirations. D’abord, un besoin de variété, de connections avec l’extérieur, de vision plus large est cité spontanément : “j’avais l’impression que le marketing offrait une vision plus large et des activités plus diversifiées qu’un travail en laboratoire ou en production” (Ayten T.) ; “… un groupe international, mais connecté à des milliers de fournisseurs dans chaque pays où nous opérons” (Alix D.). Aussi, est évoqué le désir d’un enrichissement relationnel : “de vraies relations avec des interlocuteurs identifiés et non anonymes” (M. Odile L.). De plus, le choix est souvent fait d’une plus grande proximité avec les relations commerciales, où se jouent les enjeux économiques, par opposition à un monde technique parfois perçu comme trop en retrait de ces enjeux. Enfin le besoin de créativité, de contribution collective et de dépassement de soi dans la compréhension des attentes d’une autre organisation revient régulièrement pour nos témoins dans la relecture de leur trajectoire professionnelle : “cette relation particulière qui peut s’installer avec chaque client, le soutien que nos services peuvent apporter au développement de leur réseau…" (Johanna D.)

Défis majeurs : ajuster les comportements en situations d’interface entre cultures différentes dans des environments changeants et de plus en plus concurrentiels

La complexité, pourtant un des éléments de motivation professionnelle pour des “têtes bien faites”, caractérisques - non exclusives - de nos ingénieurs, est aussi source de difficultés dans les situations d’interface caractéristiques de la relation BtoB : “confrontation à des produits et des problématiques techniques variées et complexes” (Ayten T.). Cette complexité débouche immanquablement sur des défis de gestion du temps : “travail passionant, très complet, mais aussi très prenant !” (Anne-Sophie D.). L’alignement organisationnel entre des organisations ayant des enjeux et des cultures souvent très différents constitue le troisième défi évoqué par nos actrices de la relation BtoB : “tout ‘Strategic Account Manager’ doit faire face à cela : imposer une ligne de décision commerciale qui place le client avant tout, à un back office dont le souci principal est autre – le produit, le service, la ‘delivery’”(Julie C.) De plus, la responsabilité relationnelle dans cet environnement complexe peut conduire à “l’impression d’être tiraillée entre ‘en dire trop’ ou ‘pas assez’, et le souci de l’inteprétation juste” (Alicia R.). Enfin, dans un monde hyper-connecté, soumis à la concurence mondiale, et où s’accélère la “commodification” de nombreux produits, la concurrence et les évolutions réglementaires représentent des sources de stress importantes : “la conjoncture qui oriente le marché de plus en plus vers le prix et rien d’autre” (Marie-Odile L.) ; “l’environnement réglementaire est en évolution constante. Cela demande de l’adaptation et occasionne beaucoup de frustrations pour le Chef de Produit” (Nathalie B.) ; “la fidélisation de nos clients est donc un combat de tous les jours” (Johanna D.). Ce sont toutes ces difficultés professionnelles qui ont orienté nombre de nos témoins vers des programmes de formation continue, dont elles ont d’ailleurs bien perçu la valeur ajoutée : “ce cours m’a d’abord apporté les outils intellectuels pour remettre le magma de l’epérience dans un cadre, puis il m’a ouvert des horizons sur d’autres secteurs et disciplines BtoB comme le Strategic Account Management ..” (Julie C.)

Plaisir de créer, de construire des relations durables et de voir aboutir des projets

Côté “plaisir au travail”, la créativité arrive en tête pour la majorité de nos témoins : “explosion de créativité dans des actions très opérationnelles” (Alicia R.), “le plaisir est dans la création de marché : démêler les affaires ‘adressables’ des autres, anticiper les appels d’offre, ajouter des domaines d’activité au business existant” (Julie C.) ; “La créativité, sortir des sentiers battus, faire 'différemment', me procurent de la satisfaction dans mon travail” (Nathalie B.). La variété des missions et des situations sont aussi fortement appréciées : “si les entreprises BtoB sont moins connues que les entreprises de PGC ou de luxe BtoC, la variété des secteurs et les technologies de ces entreprises sont tout aussi passionnants… Possibilité d’évoluer dans différents secteurs et différents domaines… Plusieurs vies dans une vie priofessionnelle, finalement !” (Sophie Q). L’instauration consciente et active de relations de confiance dans un monde en perte de repères apparaît comme une réelle source d’épanouissement : “l’établissement d’une relation de confiance avec nos principaux clients qui génère des projets de développent communs passionnants” (Marie-Odile L.) ; “les événements, attendus avec plaisir, rassemblent aujourd’hui des clients amis ; cette force nous distingue de nos concurrents, nous fait avancer ; elle nous soutient et nous pousse vers l’avant” (Johanna D.) ; "chez DANONE, depuis 2005, la fonction achats s’appelle “Sourcing & Supplier Development”, ce qui signifie que nos objectifs sont fortement orientés vers le développement mutuel avec nos fournisseurs” (Alix D.). Enfin, nos témoins relèvent clairement le fort sentiment d’accomplissement qu’apportent les responsabilités liées à la relation BtoB : “j’aime aller sur le terrain et voir de mes propres yeux le fonctionnement interne des entreprises qui travaillent avec nous pour mieux m’imprégner de leurs métiers et valeurs” (Hayate H.A.) ; “c’est aussi cela qui rend le travail commercial en BtoB si intéressant : développer des projets dès leur initialisation et les conduire jusqu’au bout...” (Anne-Sophie D.).

Femmes dans un monde d’hommes ?... “So what?”

Pas si simple, tout de même… D’abord, il y a une très grande disparité de situations sur ce plan. Nombre de secteurs sont plutôt très féminins (cosmétique, agro-alimentaire), d’autres plutôt masculins (technologies de l’information, automobile), avec parfois un étonnement manifeste face à la gent féminine  : “je suis parfois confrontée à des réactions étonnées de la part de certains de mes interlocuteurs lorsqu’il voient arriver une jeune femme face à eux..” (Anne-Sophie D.)… Certes, l’égalité de traitement entre femmes et hommes est clairement revendiquée par nos témoins : ”finalement, homme ou femme, peut importe… Seules comptent la compétence et la compréhension du métier de nos clients !” (Alicia R.) ; “Les professionnels que sont mes collègues et mes clients réagissent en fonction de mes qualités professionnelles et non du fait que je suis une femme” (Marie-Odile L.) ; “les femmes ont bel et bien leur place dans ce secteur (réparation automobile)… ; (elles) sont tout aussi légitimes pour ce type de poste mais ont sans doute trop tendance à s’opposer des barrières en se disant qu’elle ne sont pas capables” (Ayten T.) ; “je pense que nous avons les mêmes désirs et ambitions que nos collègues masculins ; seulement une façon de les exprimer un peu différente…” (Anne-Sophie D ). Justement, il y a bel et bien une différence de sensibilité et de comportement !… Celle-ci peut être selon les cas source de richesse, de complémentarité, voire de bien-être, mais aussi source de difficultés. Côté bien-être,  “le contact passe très bien avec les commerciaux et les clients directs (surtout des hommes)” (Ayten T.) ; ”cela peut apporter quelque chose à votre employeur, comme à vous : on se permet des postures plus originales, on s’occupe de lignes de services nouvelles… et on tisse des liens différents. Avec la maturité, notamment, les hommes vous regardent plus comme une figure maternelle, et cela est une autre façon de prendre les commandes” (Julie C.). Côté difficultés : “trouver sa place dans un monde à 80% masculin ; endosser au gré des besoins le costume d’administratrice ou celui de directrice adjointe de la communication…” (Johanna D.). La clé ? “s’adapter au public que l’on a en face de soi !” (Nathalie B.). N’empêche que, difficultés ou pas, la grande majorité de nos témoins revendiquent la nécessité de la mixité pour ce qu’elle apporte de richesses : “je suis pour la mixité et la diversité quelle qu’elle soit : c’est la richesse de notre monde et de nos métiers, de nos équipes ! (Hayate H.A.). “La présence de femmes dans ces équipes marketing apporte une diversité de regard nécessaire“ (Nathalie B.) Un seul regret à ce sujet (dans le cas de l’industrie de l’énergie) : “reste... à gagner les niveaux de management les plus importants dans nos entreprises !” (Anne-Sophie D.).

Les témoins sur ce blog au sujet de “La Relation BtoB : aussi une affaire de femmes”


Que soient remerciées ici pour leur enthousiasme et leur collaboration :

dimanche 1 juillet 2012

Relation BtoB : Formations Automne 2012 à l'Essec

Stages de Management de la Relation BtoB : les inscriptions en session d’automne à l’Essec Executive Education sont ouvertes !


Des stages de spécialisation intensifs de trois à six jours, sur deux mois, pour professionnaliser rapidement vos fonctions Marketing et Commerciale ; recommandés également aux acheteurs  pour mieux comprendre leurs fournisseurs !

Publics concernés : responsables opérationnels marketing et commerciaux en postes ou destinés à rejoindre ces fonctions, acheteurs, responsables comptes clés / comptes stratégiques, Key Account Managers, responsables opérationnels des fonctions support des fonctions commerciales.

  • Large palette d’outils et de méthodes éprouvés, directement applicables
  • Nombreux exercices et exemples récents
  • Discussions de cas approfondis
  • Elargissement des problématiques et networking fécond entre stagiaires
  • Approche pédagogique vivante par des professeurs et consultants experts Essec
  • Travail d’application des stagiaires sur les problématiques de leurs entreprises 
  • Accompagnement managérial possible à l’issue de la formation (aide à l’application des outils)
  • Possibilité de déclinaison des stages en version intra-entreprise (voir notre service commercial)
  • Capitalisation possible pour l’obtention du titre de Spécialiste en Gestion de l’Essec.  

(17 et 18 octobre, 14 et 15 novembre, 12 et 13 décembre 2012)
Comprendre et développer la création de valeur pour vos clients BtoB. Evaluer la valeur créée. Analyser votre position concurrentielle. Réussir la segmentation de vos marchés. Formuler des stratégies marketing et de vraies propositions de valeur différenciante. Optimiser les politiques d’offre, de prix, de distribution et de communication.

(21, 21 novembre, 19 décedmbre 2012)
Prendre du recul sur les difficultés classiques concernant les relations Marketing / Commercial, la gestion ou l’absence d’outils de CRM, la valeur et la pertinence des offres pour des prospects de type TPE / PME. Dérouler la méthodologie du Lead Management en sept étapes pour aligner les processus de recrutement de nouveaux clients. Accompagnement de ce processus de développement par un "nurturing" adapté. Savoir anticiper le pilotage des flux de prospects vers le” closing” et promouvoir une relation client durable.  

(4 et 5 octobre, 25 et 26 octobre, 22 et 23 octobre 2012)
Connaître et comprende les éléments d’un Key Account Management performant. Comprendre la puissance de l’approche Compte Clé pour la motivation des fonctions de "business development", le développement  et la profitabilité de l’entreprise. Professionnaliser et systématiser l’identification et la segmentation des comptes clés dans l’entreprise. Maîtriser le processus de Key Account Planning (Planification Compte Clé), mission première du Key Account Manager : Analyse de la situation stratégique et relationnelle ; Formulation de la stratégie compte clé ; Structuration et mise à jour des plans comptes clés. Management de la relation compte clé dans la durée. Décliner le Key Account Management au niveau Global Account.