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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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lundi 31 décembre 2012

Meilleurs Voeux BtoB 2013 !

Après les fêtes de la Nativité, voici le temps de l’échange traditionnel des vœux pour le nouvel an. Dans le brouhaha des nouvelles chaotiques d'aujourd'hui, ces vœux sont l’occasion de repérer les signes et lieux de vitalité et de croissance dans un monde qui n’en manque pas, quoi qu'on en dise, et de réfléchir aux choix qui s’imposent et aux résolutions à prendre. Ce message de décembre a pour objet une modeste contribution sur ces deux axes.

Signes et lieux de vitalité et de croissance


Il s’agit de reconnaître ces « signaux faibles » de lumière dans un monde en clair-obscur (volontiers dépeint comme plus obscur que clair). Bien malin qui pourrait prétendre à l’objectivité et à l’exhaustivité dans ce subtil exercice, mais chacun peut repérer ces signaux autour de soi. Pour ma part je mentionnerai ici simplement deux témoignages, glanés au cours de mes plus récentes lectures, qui me semblent donner tout son sens aujourd’hui à la notion de relation, qu’elle soit interindividuelle ou inter-organisationnelle.
  • S’exprimant sur son livre récent intitulé « Les douze clés de la stratégie » au cours d’un entretien pour le quotidien Contrepoints ce mois-ci, Xavier Fontanet, ancien président d’ESSILOR, apporte un éclairage sur la mutation que notre monde vit actuellement, dans une prise de recul que l’on peut exprimer comme suit. Le monde n’est pas en crise : il est plutôt scindé entre les pays en voie de développement qui connaissent des taux de croissance de 5 à 10% (Brésil Chine, Inde), et les pays de la sphère occidentale, à croissance nulle. La période que nous vivons est celle d’un bouleversement colossal, à une vitesse et une amplitude encore jamais atteintes, pour cette zone géographique et culturelle historiquement en avance dans le développement économique. Ce bouleversement est une forme de "destruction créative" pour reprendre ce concept de Schumpeter, célèbre économiste du XIXe siècle. En effet, des pans entiers de l’économie comme ceux de l’éducation (explosion de l’enseignement en ligne, avec des success stories comme Udacity ou Coursera) ou de la librairie (distribution en ligne, avec le modèle d’Amazone) font exploser les systèmes traditionnels. Le monde de 2050, prévoit Xavier Fontanet, sera « un tiers Inde, un tiers Chine et un tiers Occident. » La mondialisation va continuer rapidement, et chacun sera ainsi beaucoup plus ouverts au monde entier. Les entrepreneurs auront sans doute un rôle tout à fait central, ce que les politiques français semblent ne pas avoir perçu aujourd’hui (au contraire de leurs homologues allemands, qui ont compris la force distinctives d’un réseau de PME). Pourtant, ce mouvement est déjà à l’œuvre avec le développement rapide des micro-entreprises (consultants, etc.) par des jeunes ou moins jeunes en quête de lieux où exprimer leur créativité plus librement que dans les carcans manageriaux de nombreuses grandes entreprises.
  • Dans un ouvrage de 2009 traduit de l’américain sous le titre « Eloge du carburateur », Matthew. B. Crawford propose un essai décapant sur « le sens et la valeur du travail. » Sa propre histoire est celle d’un brillant universitaire fort bien payé pour travailler dans un « think tank » de Washington. Pourtant, après quelques mois, déprimé, il démissionne pour ouvrir un atelier… de réparation de motos ! Parmi les nombreuses idées et observations développées par l’auteur, il en est une, fondamentale (inspirée elle-même par l’économiste de Princeton Alan Binder), qui me séduit et peut se résumer comme suit. Il existe une dichotomie fondamentale très profondément ancrée dans notre perception collective du monde du travail. Elle distingue une population bardée de diplômes et hautement qualifiée d’une main d’œuvre à niveau d’éducation élémentaire et faiblement qualifiée ; en schématisant à l’extrême, le monde des médecins contre celui des opérateurs de centres d’appels...! Or l’auteur montre que cette vision est erronée à plusieurs titres. D’abord, fort heureusement, le caractère abstrait et le caractère concret du travail, tout comme ses aspects techniques et de réflexion, se révèlent difficiles à isoler : comme celui du chirurgien, le travail du mécanicien réparateur est à la fois, ou tour à tour, technique et délibératif ; il y a diagnostic, décision et exécution technique. De plus, si le travail d’ouvrier s’est considérablement appauvri depuis la fin du XIXe siècle (avec l’avènement du travail à la chaîne, l’individu « constructeur d’automobile » dans son atelier, devient l’agent d’une tâche répétitive dépourvue de sens), il en est de même du travail de bureau : avec l’avènement des progiciels de gestion intégrée, le « bureaucrate » devient souvent un exécutant qui renseigne des documents sans autre objectif que de répondre au cahier des charges de son client interne, dont ce dernier n'est d’ailleurs souvent pas l’auteur. Ainsi, une nouvelle dichotomie apparaît, qui aurait sans doute beaucoup plus de sens que la précédente, entre les tâches aisément délocalisables et transmissibles à distance (avec ou sans câble), et les tâches intrinsèquement localisées, s’apparentant à des services personnalisés, individualisés. Cette nouvelle vision ne remet pas en cause l’opposition entre le médecin et l’opérateur de centre d’appel, mais elle ne les oppose plus pour les mêmes raisons, l’un étant délocalisable, l’autre non.
De ces deux exemples, il me semble pouvoir tirer quelques bonnes nouvelles concernant les métiers d’interface comme le développement de la relation BtoB.
  • De nombreux signes le montrent (jusqu’à l’intérêt croissant de nombreux jeunes français pour les alternatives à nos célèbres classes préparatoires) : même bien payés, les métiers n’assurant pas une relative liberté personnelle dans les décisions « de terrain » sur la base d’un diagnostic intelligent, attirent de moins en moins de monde. Or les métiers d‘interface client-fournisseurs assurent ce niveau de liberté personnelle, somme toute assez comparable à celui de l’entrepreneur.
  • Le « plaisir au travail », cher à mon collègue Maurice Thévenet, tient largement à la perception du sens et de la finalité de la mission. Cela suppose l’intégration des aspects techniques et réflexifs sous une même responsabilité globale et nécessairement plus complexe. On retrouve bien ici les caractéristiques de la relation inter-organisationnelle, où la compréhension d’univers techniques spécifiques et l’adaptation intelligente à chaque cas sont caractéristiques du marketing business-to-business.
  • Avec l’avènement des progiciels de gestion intégrés et autres ERP (citons Oracle, SAP, les outils de CRM et, plus globalement, de « Marketing Automation »), une partie des activités concernées est clairement en proie à une automatisation galopante. Mais cela ne pourra pas remplacer la nature complexe du travail relationnel de « compréhension de l’autre », requerrant une véritable interaction humaine, qui n’en ressortira que comparativement plus noble et plus riche.
  • Enfin, l’interface entre les pays en développement accéléré et ceux de la sphère occidentale aura de plus en plus besoin d’acteurs capables de construire, développer et harmoniser les relations inter-organisationnelles entre cultures différentes : ces métiers ne sont pas prêts de s’éteindre !

L’heure des choix, préférences et résolutions


S’il nous invite à espérer en repérant les signaux faibles des voies de croissance, le nouvel an est également l’heure des choix, préférences et résolutions pour chacun d’entre nous. L’heure de l’initiative également, tant pour l’auteur de ce blog que pour chacun de ses lecteur. Aussi vous est-il proposé ici de participer à une courte enquête (5 à 10 minutes) intitulée « Vœux BtoB 2013 » qui porte sur votre intérêt et vos attentes vis-à-vis du « Blog de la Relation BtoB » et, plus largement, sur vos attentes professionnelles pour 2013. Pour accéder à cette enquête, cliquez sur le lien ci-dessous.


5 minutes de votre temps, 

ouverte du 1er janvier au 20 janvier 2013
Synthèse disponible le 31 janvier 2013 sur le Blog de la Relation BtoB


A la veille de la plongée en 2013, je vous adresse, visiteurs de ce blog, habitués, occasionnels ou nouveaux, mes vœux les plus chaleureux de paix, de bonheur avec vos plus proches, de sérénité et de confiance devant les événement impondérables… et de succès, enfin, dans le développement et l’harmonisation de vos relations professionnelles. Je nous souhaite également à tous une collaboration plus intense et porteuse sur nos sujets d’intérêt. Stay tuned !

8 commentaires:

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