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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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jeudi 29 août 2013

Key Account Management - le sujet motive les consultants... qui prennent la plume

Le thème spécifique du management des comptes clés est assez rarement annoncé comme une spécialité exclusive par les sociétés ou cabinets de conseil, mais plutôt comme la spécialisation d’un savoir-faire plus large comme le marketing BtoB, la performance commerciale, le développement international ou tout simplement le management. La structure de ce domaine d’activité est très inégale. On y trouve les plus gros cabinets internationaux comme de nombreux consultants individuels. Le succès de ces derniers, fréquemment anciens praticiens eux-mêmes, tient beaucoup à leur savoir-faire commercial, tant la capacité des clients et prospects à sélectionner les meilleurs d’entre eux, face à l’atomicité du réseau, peut être limitée. Il n’en reste pas moins qu’ici comme ailleurs, la qualité des prestations est un gage de fidélisation et de notoriété. 

Toutefois la notoriété d’un consultant tient aussi largement à ce qu’il écrit, et beaucoup ne s’y sont pas trompés : il se trouve que le thème du management des comptes clés fait l’objet d’un nombre croissant d’ouvrages. En août 2013, une recherche par mots clés sur Amazone (key account(s), large accounts(s), global account(s) strategic account(s), compte(s) clé(s), grand(s) compte(s), comptes stratégique(s)) a produit les résultats illustrés par le graphe ci—dessous (Fig. 1




Fig. 1 – Résultats de recherche thématique sur Amazone, août 2013
(sources académiques exclues)

Ce schéma indique les nombres d'ouvrages publiés en français, en allemand et en anglais (aucun n'est apparu en espagnol) par paires d'années consécutives (afin de lisser quelque peu le résultat). C’est indiscutable, le sujet motive ! Une rapide analyse de ces résultats par langue d’édition permet de qualifier ce constat.
  • Langue anglaise. Peter Cheverton (Insight Consulting) occupe largement le devant de la scène avec un ouvrage très accessible, assez complet, pragmatique (plutôt orienté « boîte à outil ») dont la première version est apparue dès 1999 et la sixième est attendue en 2014 (Cheverton 2012). Notons un ouvrage publié en 2006 par la socété de conseil américaine Miller Heiman Inc., spécialisée en « strategic selling »  et qui présente les outils et processus utilisés dans le cadre de ses opérations de conseil (Miller et al. 2005).
  • Langue Française. Trois auteurs émergent parmi les ouvrages en français sur la période : Sylvie Lacoste, Evelyne Platnic Cohen et Frédéric Vendeuvre. Le livre de S. Lacoste se veut « reflet d’une expérience mais aussi le partage d’une réflexion et de stratégies de réussite dans le management des grands comptes » (Lacoste 2006). Le livre d’E. Platnic Cohen est surtout orienté vers les techniques de développement commercial et apparaît clairement comme le fruit de l’expérience de l’auteure, convertie sous forme de recommandations pour la pratique (Platnic-Cohen 2011). L’ouvrage de F. Vendeuvre, co-signé avec T. Houver dans sa deuxième version, est ouvertement orienté vers les techniques de négociation (Houver et Vendeuvre 2013). Il serait assez juste de replacer ici l’ouvrage de C. Pardo, assez semblable par nature aux trois premiers bien qu’émanant de l’environnement académique (EM Lyon).
  • Langue allemande. La production d’ouvrages non académiques en langue allemande est étonnamment féconde sur la période, ce qui relève peut-être de certaines particularités culturelles, mais surtout selon nous du dynamisme économique de l’Allemagne basé sur de nombeuses entreprises de tailles moyennes, leaders sur leurs marchés, et particulièrement réceptives de ce fait à l’approche comptes clés. Une particularité sur ce segment : l’application du management des comptes clés à plusieurs secteurs d’activité comme l’automobile, la logistique, la pharmacie. 
Voilà... Petit constat de rentrée. Bonne lecture ! Nous nous retrouvons en septembre pour une discussion sur les services bancaires. Stay tuned !