Bienvenue - Welcome!

Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
Sur la page de bienvenue, vous trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets indiqués, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas, et ce que nous en ferons collectivement ! On the welcome page, you will find points of view, discussions on labelled topics, reactions, comments on readings, information and agenda posts, and what we shall collectively make out of it!
Sur la page "Formation", vous trouverez des solutions de formation, soit en tant que participant, soit en tant que formateur... A ce propos, est-ce toujours celui que l'on croit qui apprend le plus ? On the Training page, you will find training solutions, either as a trainee or as a trainer, especially teh author's published cases... By the way, are those who learn most always the ones we think...?



dimanche 29 décembre 2013

Les onze Best Of 2013 du Blog de la Relation BtoB

Seasons Greetings… Aussi le temps de la relecture, car il s’en passe des choses, en une année ! Tel un zoom sans fin sur l’infiniment petit, cette année qui a par ailleurs passé si vite recèle aussi une richesse qu’il fait bon redécouvrir avant de plonger vers 2014. Alors, vous reprendrez bien un peu du Blog de la Relation BtoB, cru 2013, non ? Feedback en onze points, car le pari d’au moins un article à contenu « riche » par mois a bien été tenu…

JANVIER 2013 – Management de la Relation BtoB – Les participants témoignent.


ACTIMAGE, ADISSEO, DUVAL TRAITEUR, SEPPIC (Groupe AIR LIQUIDE)… Dans cet article de janvier, plusieurs participants issus d’entreprises variées décrivent en direct leur expérience des formations courtes de l’ESSEC Executive Education  animées par H. Faucher sur le Management de la Relation BtoB: « Key Account Management » et « Marketing BtoB ». Aspects évoqués : véritable mise en pratique des méthodes apprises, confiance décuplée, outils stratégiques directement utilisables, variété des illustrations, retours d’expériences concrets et enrichissants, bonnes pratiques, travail sur le comportement et la qualité relationnelle, savoir, savoir-faire, savoir-être et, last but not least… « véritable bol d’air » !

FEVRIER 2013 – « Le BtoB au coeur de nos vies »


Ce titre est celui d’un excellent document vidéo mis en ligne en début d’année sur le site de la CGI (Confédération Française du Commerce Interentreprises, déjà évoquée sur le Blog de la Relation BtoB en 2012). Définisssant le BtoB dans le cadre du commerce et de la distribution, ce document nous donne l’occasion de recadrer la portée du concept de « BtoB ». Cas concret et schéma stylisé à l’appui, nous réaffirmons que – et montrons comment - le « BtoB » englobe tout ce qui n’est pas proprement… BtoC, et qu’il se prolonge bien au-delà des activités du commerce et de la distribution.

MARS 2013 – « Big Data Revolution » : comment gérer l’innovation.


Le thème évoqué ici est celui d’un des « Matins de l’innovation » organisés par l’institut ISIS d’ESSEC Business School (Institute of Strategic Innovation and Services). Celui-ci se propose de couvrir un aspect important du Management de la Relation BtoB dans les services, avec une distribution de grande qualité (Partice Poiraud, Directeur Business & Analyse, IBM ; Gérard Haas, Avocat Associé, HAAS Avocats ; Christophe Avare, KTD SCIS Big Data Theme Manager, THALES Research & Technology). Au prix ici d’une petite entorse de forme à la règle du « contenu riche » immédiat, l’article d’invitation à l’évènement renvoie ex post à un contenu riche désormais disponible sur le site d’ISIS.

AVRIL 2013 – B2B et Marketing Online : de la vertu au pays du référencement internet et des reseaux sociaux.


C’est le white paper intitulé « The Experts Guide to Online Marketing », co-édité en février par Suzanna et Jonathan Gebauer, qui inspire notre article d’avril. Ces deux frère et sœur, co-fondateurs d’ExploreB2B, plateforme internet d’échange d’expertise en B2B, unique en son genre, nous donnent là l’occasion d’une réflexion sur l’un des principaux « besoins de niveau méta » : une relation où votre partenaire, tout simplement, « fait ce qu’il dit ». Dans leur publication, fustigeant les pratiques de référencement abusif, ils expliquent comment les moteurs de recherche, Google en tête, valorisent de mieux en mieux les contenus riches et originaux. Notre point de vue : Suzanna et Jonathan Gebauer « font ce qu’ils disent » en s’engageant dans le projet « Explore B2B » avec ces mêmes règles vertueuses. Or nous notons que les pratiques de référencement abusif ont la vie dûre ; d’abord parce que de trop nombreuses entreprises sont culturellement focalisées sur le court terme ; ensuite parce que les nouvelles technologies digitales (réseaux sociaux notamment) sont trop insuffisamment connues et maîtrisées, ce qui motive plusieurs recommandations de politique générale pour restaurer des pratiques vertueuses.

MAI 2013 – B2B et Marketing Online : comment la vertu persiste-t-elle sur la toile ?


L’observation approfondie, référence à l’appui, de l’évolution de la plateforme « ExploreB2B » nous permet de confirmer le choix de pratiques vertueuses, basées sur une confiance en des mécanismes auto-régulateurs, d’où nous tirons, entre autres, six pratiques responsables d’animation en ligne.

JUIN 2013 – Les six bonnes raisons d’ouvrir une filière B2B à l’ESSEC.


C’est en juin en effet que nous célébrons l’ouverture du tout nouveau « B2B Relationship Management Track » ou filière de « Management de la Relation BtoB » proposée dans le cadre du MSc in Management (la « GrandeEcole ») d’ESSEC Business School. Il s’agit d’un programme d’enseignement spécialisé basé sur quatre cours obligatoires, deux cours optionnels et une expérience professionnelle validée. Les six bonnes raisons ? 1) Un domaine de l’économie essentiel et pourtant largement méconnu des étudiants ; 2) un domaine en intense mutation avec des savoirs et pratiques à mettre à jour en continu ; 3) un secteur qui recrute encore - voire comparativement plus - par gros temps économique ; 4) des opportunités professionnelles très variées ; 5) des métiers qui comblent les chercheurs de sens… ; 6) une réelle compétence de l’ESSEC, au service des étudiants comme des entreprises.

JUILLET 2013 - La segmentation comptes clés en pratique : résultats d’enquête internet.


Ah ! Parlez-moi de ces choses-là ! A moins qu’elles ne traitent des dernières frasques de nos politiciens ou de la presse People, les taux de participation aux enquêtes internet ne sont pas faits pour les optimistes patentés ! Ici, il s’agit d’une enquête lancée en février sous le titre « Cinq minutes pour votre réflexion stratégique et commerciale comptes clés », destinée à recueillir les pratiques en cours sur un sujet aussi stratégique que ciblé : la segmentation d’un portefeuille comptes clés. 27 réponses – quand-même ! - nous permettent alors de tirer un certain nombre d’enseignements sur la manière d’aborder la question. Parmi ceux-ci : 1) les contraintes de temps et autres ressources demeurent un défi de tous les instants auquel la segmentation compte clé peut répondre. 2) La segmentation compte clé, pourtant différente, est malheureusement souvent assimilée à la segmentation BtoB classique. 3) Cette dernière est beaucoup plus souvent basée sur la taille des entreprises, leurs secteurs d’activités et leur répartition géographique que sur les avantages recherchés, pourtant généralement tellement plus pertinents. 4) La différenciation dans les pratiques commerciales que cherche à systématiser la segmentation est en général plutôt pratiquée au cas par cas. 5) L’absence de segmentation comptes clés est plus souvent due à un manque de temps ou au poids des habitudes qu’à un manque d’intérêt perçu.

AOÛT 2013 – Key Account Management : le sujet motive les consultants, qui prennent la plume.


Dans le cadre de nos recherches, une étude statistique simple à partir de requêtes auprès des grands éditeurs d’ouvrages, Amazone en tête, confirme le nombre croissant de livres sur le Key Account Management en langues anglaise, allemande et française depuis 1996/97. Parmi les observations faites et illustrées dans cet article, une plus forte multiplication des ouvrages allemands, notamment due à des applications sectorielles plus sytématiques (automobile, logistique, pharmacie).

SEPTEMBRE 2013 – Interaction BtoB : jungle ou forêt vierge ?


La plupart des entreprises doivent 70% à 90% de la valeur de leurs produits à leurs fournisseurs ou systèmes de fournisseurs situés en amont. Dans leur grande majorité, et contrairement à des idées qu’ont pu propager certains théoriciens de l’économie néoclassique, elles préfèrent optimiser la relation avec les autres acteurs (notion de symbiose, comme dans la forêt vierge) plutôt que neutraliser ceux-ci (lutte pour l’espace, comme dans la jungle). Cette observation émane de l’ouvrage « Business Networks » de Hakansson et al., publié en 2009 dans le cadre des recherches de l‘IMP (Industrial Marketing and Purchasing Group), dans lequel la question de l’interaction BtoB est effectivement posée en termes de « jungle ou forêt vierge » ! Nous saisissons là l’occasion de présenter le groupe de recherche IMP créé en 1976 par des chercheurs de cinq universités européennes, ainsi que le « Modèle d’Interaction » proposé par l’IMP dans ses versions successives. Suivent des propositions destinées à inspirer les praticiens et chercheurs sur la manière de gérer les ressources dans un environnement d’affaire interactif.

OCTOBRE 2013 – Inconnu bancaire, le service aux entreprises ? Mon oeil…
1. Le cas d’ARKEA.


A la rentrée 2013, un faisceau d’opportunités nous conduisent à réaliser l’importance des services bancaires dans l’environnement BtoB et, du coup, à nous intéresser… au BtoB dans le secteur bancaire ! Ce sera le thème des deux derniers articles de l’année où nous posons, sur deux cas d’étude différents – ARKEA et BNP PARIBAS, les trois mêmes questions : 1) comment les activités BtoB s’y sont développées ; 2) quelle étendue et quelle forme ces activités y ont prises ; 3) comment et à quels degrés se décline l’orientation client, particulièrement critique dans les activités de services. Ici, nous saisissons l’opportunité d’une interview par le Crédit Mutuel ARKEA pour mieux saisir la relation historique entretenue par cette organisation mutualiste avec les activités de service BtoB. Nous montrons qu’après quelques initiatives limitées dans les années 1980, les activités BtoB s’y développent vraiment à partir de 1990 avec l’ouverture des filiales d’assurance aux réseaux dits « externes » (hors Crédit Mutuel). Le Plan de Développement Horizon 2015 consacre le BtoB comme un axe stratégique majeur pour le groupe. Le cas d’ALLIANZ BANK, qui fait l’objet du premier gros contrat BtoB d’ARKEA permet d’illustrer rcomment se joue l’orientation client dans l’organisation de ce prestataire.

NOVEMBRE 2013 – Inconnu bancaire, le service aux entreprises ? Mon oeil…
2. Le cas de BNP PARIBAS.


« La banque d’un monde qui change », banque qui se veut « universelle », est structurée en trois grandes activités : 1) la Banque de Détail, 2) la Banque de Financement et d’Investissement, et 3) le Pôle des Solutions d’Investissement. Les activités BtoB s’y sont développées au gré des fusions d’établissements datant du XIXe siècle, et notamment entre la BNP et PARIBAS en 2000. La répartition des activités entre BtoB (TPE/PME, Entreprises, Institutions) et BtoC (foyers et individus) fait l’objet d’un tableau analytique qui consacre l’importance du BtoB dans cet ensemble. Le cas de BNP PARIBAS SECURITIES SERVICES, activité titres de la banque, dont le siège mondial est situé dans les magnifiques locaux restaurés des Grands Moulins de Pantin, permet d’illustrer les éléments clés d’une véritable orientation client dans cette activité de service par excellence : 1) une structure organisationnelle sans faille, 2) des responsabilités claires partout, 3) un niveau de services qui absorbe les contraintes de temps et d’espace, et 4) une compréhension au plus près des attentes clients.

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Après ce temps de relecture, voici venu celui des vœux… Permettez-moi, chère lectrice, cher lecteur, occasionnel(le) ou habitué(e), que nous nous soyons réellement rencontrés ou non, de nous souhaiter à tous et à chacun  le bonheur de relations durables et fécondes… BtoB (bien sûr) et aussi tout autres ! Et surtout... Stay tuned !