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lundi 27 octobre 2014

Une « Première » en France, le Symposium annuel du Key Account Management : Motivations


L’information se répand sur les réseaux sociaux depuis le 20 octobre dernier : ESSEC BUSINESS SCHOOL et HALIFAX CONSULTING, cabinet de conseil et de formation en performance commerciale, se sont associés pour lancer le premier Symposium Annuel du Key Account Management, rendez-vous incontournable des professionnels francophones sur le sujet. 



Cette première édition se déroulera les 22 et 23 janvier 2015 à la Défense (CNIT) avec, entre autres,
  • une courte conférence plénière,
  • des ateliers thématiques pointus sur des cas d’entreprise,
  • une table ronde sur les défis de l’interculturalité dans le management des relations clients-fournisseurs
  • du temps de networking et un dîner de gala pour favoriser les échanges entre pairs.


Un événement né d’un projet de collaboration fructueuse sur un sujet d’intérêt commun












Au départ c’est l’histoire d’une rencontre... 



Celle de Frédéric Vendeuvre, cofondateur du cabinet HALIFAX CONSULTING, établi à St Germain en Laye et qui vient de fêter ses dix ans d’activité, et de Hubert Faucher, Professeur Permanent à l’ESSEC Business School, Spécialiste du Management de la Relation BtoB et fortement engagé dans la formation permanente. Une première rencontre en 2008, lors d’une des conférences pan-européennes de SAMA, l’association internationale de développement de l’expertise en management des « comptes stratégiques », leur permet d’échanger sur leurs intérêts réciproques, qui se montrent complémentaires. Plus récemment, en 2013, à la recherche de synergies dans leur domaine commun, ils décident de concevoir et de lancer un événement francophone destiné à promouvoir les concepts, méthodes et meilleures pratiques autour du Management des Compte Clés. Parmi les éléments structurants du projet : professionnalisme, échanges riches et féconds, plaisir de la rencontre, sérénité dans l’organisation, rigueur intellectuelle, commodité logistique, et francophonie. 


Six bonnes raisons d’initier cet événement, mais aussi d’y participer


On ne se lance pas dans un événement d’envergure, non dénué de risques, sans de sérieuses motivations, dont les suivantes forment sans doute le cœur.

1. Un besoin de professionnalisation sur des pratiques en forte évolution

Né dans les années 1960 aux Etats-Unis, le « Key Account Management », ou Management des Comptes Clés, ne s’est vraiment développé en Europe qu’à partir des années 80, et était encore largement inconnu en France au tournant du millénaire. Cet ensemble de pratiques ne se développe pas spontanément dans les entreprises : il rencontre beaucoup de résistance ; il y faut beaucoup de volonté, de conviction et de leadership. C’est un travail collectif qui ne peut réussir que s’il est porté par la Direction Générale des entreprises et professionnalisé par des dispositifs de formation collectifs et pragmatiques. Bien que n’étant pas aujourd’hui « diplômant » au sens propre, le Symposium du Key Account Management a l’ambition de participer au dispositif de formation collectif des entreprises en dynamisant une communauté de partages professionnels riches et conviviaux.

2. Un ensemble de pratiques managériales qui ont prouvé leur pertinence économique

Il y a les thèmes à la mode, et ceux qui ont prouvé leur capacité à créer de la valeur profitable... Clairement, le Management des Comptes Clés est sans doute de ceux-ci, mais incontestablement de ceux-là, en particulier en période de tensions économiques. Il a été montré en effet que la politique Comptes Clés conduit à plus de performance sur un grand nombre de dimensions telles que : confiance mutuelle, partage d’information, investissements avec les clients, préservation de la relation à long terme, réduction des conflits, atteinte des objectifs (Davies 2014). Autant de bonnes raisons de propager les meilleures pratiques du Management des Comptes Clé, justification fondamentale ayant conduit au lancement du symposium.

3. Forces conjuguées du réseau et d’une vraie rencontre événementielle

Tout, aujourd’hui, tend à confirmer la pertinence des réseaux humains, au–delà des « réseaux sociaux », de la recherche d’emploi à la recherche scientifique en passant par l’action politique. Dans un monde où la complexité va croissant, l’individu est vite isolé et dépassé. A cela, selon une conviction que confirme la pratique des relations inter-organisationnelles, il faut ajouter des occasions de « vraies » rencontres, où la communication n’est pas que verbale ou écrite, où l’on prend le temps de la discussion et du débat : des rencontres stimulant la créativité et la motivation entre pairs qui se connaissent vraiment ou font réellement connaissance. C’est un des objectifs clés du Symposium du Key Account Management qui a vocation à se renouveler tous les ans, tout en laissant ouvertes toutes les initiatives et opportunités d’animations de la communauté ainsi créée.

4. La fécondité reconnue du format d’ateliers d’échanges de pratiques

Outre la conférence plénière d’ouverture et une table ronde autour des défis de l’interculturalité dans le management des relations clients-fournisseurs, le Symposium du Key Account Management offre six ateliers sur des thèmes aussi variés que : 
  • la coordination des achats centraux, 
  • le mode de compensation des responsables comptes clés, 
  • la segmentation stratégique des clients, 
  • la fidélisation client, 
  • la complémentarité Marketing - Stratégie commerciale, et 
  • les partenariats commerciaux internationaux. 
D’une durée de deux heures chacun, ces ateliers sont conçus pour favoriser des échanges riches entre les auditoires et les intervenants praticiens, après le partage de l’expérience et de la pratique de ces derniers. Les ateliers sont préparés avec un soin particulier avec les deux organisateurs, afin d’optimiser le subtil équilibre entre qualité et quantité d’information, réflexion, partage et implications managériales ou « takeaways ». Tous les participants au Symposium du Key Account Management  auront accès à l’intégralité des supports des interventions.

5. Un haut niveau d’expertise

Les intervenants qui s’exprimeront dans les trois formats du Symposium du Key Account Management (Conférence plénière, Table ronde, Ateliers) ont été identifiés et sélectionnés pour leur niveau d’expertise et l’intérêt pratique et professionnel de ce qu’ils proposent de partager. Tous dirigeants ou cadres supérieurs, ils représentent sans exception des entreprises dont la réputation en matière d’orientation client n’est plus à faire : TOTAL, BNP PARIBAS, ROQUETTE, OCP, APTAR, SOCIETE GENERALE, FUTURIBLES, INGREDION, NESTLE, SANOFI. Si toutes les pratiques sont perfectibles, celles qui seront discutées ont toutes prouvé leur haut degré de pertinence pour la création de valeur partagée. Telle est la signature du Symposium du Key Account Management !

6. Un événement francophone  

S’il est vrai que l’anglais se généralise comme langue de travail internationale, il n’en reste pas moins que la communauté francophone, a fortiori élargie au-delà de la France métropolitaine, représente un auditoire et une communauté qui, non seulement justifie pleinement des événements dans sa langue, mais encore appelle de ses vœux – nous en sommes témoins – ce type d’opportunités de rencontres. De plus, pour beaucoup de professionnels, la pratique d’une langue autre que leur langue maternelle provoque une déperdition qualitative de ce qui est transmis qui, osons le dire, peut parfois atteindre des niveaux pénalisants. Le niveau des échanges souvent nuancés que veut offrir le Symposium du Key Account Management vaut bien le respect des subtilités de la langue française, naturellement native pour la plupart des auditeurs invités, ce qui ne remet nullement en cause la transmission de ce qui sera échangé en d’autres langues !

La motivation ayant conduit au lancement du Symposium du Key Account Management s’appuie donc sur des faits et des intentions clairs. Ceux-ci annoncent et indiquent, s’il en était besoin, que l’investissement participation sera payé de retours précieux. Oui, ne nous en cachons pas, nous espérons vivement vous voir ou vous revoir à cette occasion ! So… Stay Tuned !

Pour toute information sur le Symposium du Key Account Management :


Alexandra Delorme
Symposium Annuel du Key Account Management
Tél. : 01 30 61 81 91
alexandra.delorme@symposiumkam-essec-halifax.com
www.symposiumkam-essec-halifax.com

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