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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
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samedi 23 mai 2015

"Key Account Manager - Vendeur ou chef d'orchestre ? " de Hubert Faucher : vient de paraître aux éditions KAWA

Il était annoncé dès janvier dernier sur le Blog de la Relation BtoB. Le voici maintenant arrivé... ! Il s’intitule « Key Account Manager : Vendeur ou chef d’orchestre ? » Disponible en libraires et sur les sites de commerce en ligne, il est aussi offert sur le site des Editions KAWA à un prix promotionnel de (36,95 euros) 31,59 euros, soit 15% de remise unitaire, avec le code promotionnel « KAM » à indiquer sous "Bon de réduction" lors de votre commande !

On les appelle "comptes clés", "grands comptes" ou "comptes stratégiques" mais la terminologie anglaise domine avec : "key accounts" ou "strategic accounts"… J’aime à définir un compte clé comme un client qui est si important pour vous que s’il tousse, vous vous enrhumez.  Ce n’est pas uniquement une affaire de grands groupes internationaux ; c’est même une question cruciale pour toutes les startups, qui commencent souvent avec un seul ou quelques clients importants.

L’orientation Compte Clé doit être "congruente", c’est-à-dire aligner toutes les fonctions de l’entreprise vers le développement du portefeuille Comptes Clés. Dans la Parabole de l’Aquarium, les poissons représentent les clients : il s’agit d’empêcher les poissons de sauter par-dessus bord (Fidélisation), d’en faire entrer de nouveaux (Conquête) et de les faire grossir (Développement de la relation). Cette approche requiert une articulation sur deux niveaux. 
  • Au niveau organisationnel, le programme Compte Clé engage généralement un « champion » aux côtés de la Direction Générale. 
  • Au niveau de chaque compte clé, le processus de planification et de gestion de la relation engage le responsable Compte Clé, son équipe et… l’organisation cliente !


En 400 pages, s’appuyant sur près de 150 références bibliographiques, de nombreux cas et témoignages détaillés (SCHNEIDER ELECTRICSOMFYDANONE, etc.), plus de 100 visuels et tableaux ainsi que de nombreux outils directement utilisables, Hubert Faucher propose ici le premier ouvrage en langue française abordant en profondeur tous les aspects du management des comptes clés. Un ouvrage destiné à tous les professionnels qui désirent prendre de la hauteur sur ce métier passionnant.


Hubert Faucher est Professeur Permanent et consultant à l’ESSEC Business School. Ingénieur de formation, il commence sa carrière professionnelle en entreprise comme responsable de développement commercial en Asie sur des marchés d’équipements industriels. Après un Ph.D. en économie industrielle à l’Université de Cornell (NY), il rejoint le département Marketing de l’ESSEC en 1996. Depuis, il enseigne dans une large gamme de programmes en formation première et continue, et accompagne des entreprises de tous secteurs sur les problématiques de management des relations Clients-Fournisseurs où le Key Account Management occupe une place de choix. Auteur de nombreux cas d’entreprises, il a également dirigé plusieurs programmes (Executive MBA, Mastère Spécialisé), créé et animé plusieurs formats d’événements (Business Practice Forums, Symposium du Key Account Management ».


Jean-Claude Tarondeau est professeur honoraire à l’ESSEC Business School. Ses recherches portent sur la stratégie et les performances des organisations.

2 commentaires:

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