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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
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lundi 12 décembre 2016

Key Account Management as a Profession - Critical Need for Wanted Improvements

While the third edition of the (French-spoken) Key Account Management Symposium is already set for February 2 & 3, 2017 at Maison France-Amériques (Franklin Roosevelt Avenue, Paris), some testimonials from the 2016 edition of this event reveal strong messages. 

Communicating in English to international companies about a French-spoken event in France: a silly idea? Not so much, even potentially very meaningful, as will be discussed during one of the twelve workshops of the event: going global does not mean forsaking local cultures and environments, which precisely is the « raison d’être” of this article.

Value-added KAM Testimonials for International Companies


During the second edition of the symposium (February 4 & 5, 2016), operational executives from various groups, both in the services sector (EGENCIA, SUEZ) and in the industry (ASCO NUMATICS, ESSILOR, NEXANS, ROQUETTE, SANOFI, SCHNEIDER ELECTRIC, SPIE) had shared their experience in simultaneous interactive workshops in front of 20 to 35 people each. What is striking in the evaluations and testimonies of the auditors is the need for exchange and professionalization in a format complementary to that of training per se and characterized by the richness of the exchanges between practitioners and the confrontation of ideas on the basis of company experience. The selection of the five testimonies below illustrates these very significant returns.

jeudi 8 décembre 2016

La fonction Management des Comptes Clés (Key Account Management) - d'incontestables besoins de professionnalisation

Alors que la troisième édition du Symposium du Key Account Management s’annonce déjà pour les 2 et 3 février 2017 à la Maison France-Amériques (Avenue Franklin Roosevelt, Paris), la relecture de quelques témoignages de l’édition 2016 de cet événement révèle quelques messages forts. 

Lors de cette deuxième édition (février 2016), des opérationnels de groupes divers, tant dans le domaine des services (EGENCIA, SUEZ) que dans celui de l’industrie (ASCO NUMATICS, ESSILOR, NEXANS, ROQUETTE, SANOFI, SCHNEIDER ELECTRIC, SPIE) avaient partagé leurs expériences lors d’ateliers interactifs simultanés de 20 à 35 personnes. Ce qui frappe à la relecture des évaluations et témoignages des auditeurs, c’est le besoin d’échange et de professionnalisation dans un format complémentaire à celui de la formation sensu stricto, et caractérisé par la richesse des échanges entre opérationnels et la confrontation des idées sur la base des expériences d’entreprises. 

Témoignages 


La sélection des cinq témoignages ci-dessous permet d’illustrer des retours fort signifiants.

vendredi 25 novembre 2016

"Getting out of the Box: Leadership and Self-deception - a Book to be Experienced


His name is Tom... After ten years of experience for a competitor, he goes for the first time to ZAGRUM, a service company where he has just been recruited as a manager. He was announced a whole day of face-to-face interview with Bud, the VP of ZAGRUM. The people he interviewed to learn more about this meeting spoke of a discovery that shows why most people are not really focused on corporate goals; a discovery that can solve all relational problems and explains alone the unprecedented success of ZAGRUM.

A chosen sensitization process


In fact, this interview, carried out with conviviality, yet with determination by a fifty-year-old who doesn’t look his age, will reveal to Tom simple truths about everyone’s relational functioning, especially in our families or at work, where our vital stakes are the most important; stakes that explain our sources of either trouble or serenity, disarray or deep joys, or those of our failures or our successes. Tom and Bud will be joined in turn by Kate, the current President of the company, and Lou, her predecessor, for pure pleasure but also for sake of commitment. Indeed, the discovery which Tom must make is so important that after having themselves experienced failure to an almost complete break, ZAGRUM's managers now train all their collaborators from the first hour to detect the attitudes which we all maintain spontaneously and which lead us ... "into the box", for the greatest misfortune of all our human communities.

jeudi 10 novembre 2016

"Sortir de la boîte" - Une leçon de leadership








Lorsque je suis passible d'auto-trahison et d'auto-aveuglement 



Il s'appelle Tom... Après dix ans d’expérience chez un concurrent, il se rend pour la première fois chez ZAGRUM, société de services où il vient d’être recruté comme Manager. On lui a annoncé une journée entière d’entretien en face-à-face avec Bud, le VP de ZAGRUM. Ceux qu’il a interrogés pour en savoir plus sur cette rencontre ont évoqué une découverte qui montre pourquoi la plupart des gens ne sont pas réellement centrés sur les objectifs en entreprise ; une découverte qui peut résoudre tous les problèmes relationnels et explique à elle seule le succès sans précédent de ZAGRUM.

Un processus de sensibilisation choisi


De fait, cet entretien, mené en toute convivialité mais néanmoins avec détermination par un quinquagénaire qui ne fait pas son âge, va révéler à Tom des vérités fort simples sur nos fonctionnements relationnels à tous, notamment en famille ou en entreprises, là où nos enjeux de vie sont les plus importants ; des enjeux qui expliquent à la fois nos sources de troubles ou de sérénité, de désarrois ou de joies profondes, ou bien encore celles de nos échecs ou de nos succès. Tom et Bud seront rejoints tour à tour par Kate, actuelle Présidente de la société, et Lou, son prédécesseur, par pur plaisir mais aussi par engagement. En effet, la découverte que doit faire Tom est si importante qu’après avoir fait eux-mêmes l’expérience de l’échec jusqu’à la quasi-rupture, les dirigeants de ZAGRUM forment désormais tous leurs collaborateurs dès la première heure à déceler les attitudes que nous entretenons tous spontanément et qui nous entraînent... « dans la boîte », pour la plus grande infortune de toute nos communautés humaines.

samedi 30 juillet 2016

"I am a Key Account Manager!"

I have been a Key Account Manager… For ten years now. Well… I thought I was a Key Account Manager, but “that was before… ”.


Karim Meraihia shares here with much humor his experience of being a Key Account Manager in a French global industrial organization (1)


Investigation…


I have just accepted the responsibility of a new customer portfolio in the company I recently joined. Here comes my Sales Director who hands me a file of about fifteen pages entitled “Key Account Database”. To be filled out, with no other explanation…. I dispose of one week! I immediately set out to read this document… only to discover that I am supposed to analyze my main customer down to the smallest details: Organization, Strategy, SWOT. I have known this customer only for a few months and, with them, the level of intimacy is as strong as between Stalin and JFK during the cold war! I’ve gotten myself into a fine mess… All the more as the objective of this exercise remains very vague to me… No way out, I’ve got to hit the ground running! I start to glean the maximum of information around me, especially from the internal teams and, by so doing I gradually come to a surprise…! I realize that we hold a considerable mass of information of all types at all levels: historical, strategic, operational, quantitative, qualitative information What’s more, this information is not consigned anywhere else than in colleagues and collaborators’ minds It eventually proves to be a true goldmine! It enables me not only to fill out the famous document which is to become the basis of a true Key Account Plan, but also to take a giant step forward in in my personal understanding of our customers’ reality on their markets and with respect to our organization. But I am not over yet with surprises...

samedi 9 juillet 2016

Faut-il recruter vos Responsables Comptes Clés parmi vos Vendeurs ?

Un bon commercial est-il nécessairement un bon responsable Compte Clé en puissance ? Bien qu'il soit tentant de le penser, rien pourtant n’est moins sûr… Les qualités proprement commerciales ne sont qu’une composante du profil idéal d’un bon Key Account Manager, comme le suggère cette interview de H. Faucher réalisée par les Editions KAWA lors du Salon des Professionnels du Marketing Digital en avril 2016.




Vous l’avez peut-être expérimenté, le recrutement et la formation des Responsables Comptes Clés est reconnue comme l’un des pires défis des services RH aujourd’hui, et ce pour de multiples raisons. Parmi celles-ci, la nouveauté relative de cette fonction qui remet en cause le management de la relation client, et le caractère assez exceptionnel, il faut bien le dire, de ce que l’on demande à un « KAM » qui, dans une organisation qui se respecte, doit au moins aligner trois talents : celui de stratège, celui de manager, et celui de leader.

mardi 24 mai 2016

Key Account Management - Etes-vous sûrs de privilégier vos meilleurs clients ?

Soignez vos meilleurs clients ! L’assertion semble tomber sous le sens, pourtant qu’est-ce qu’un “meilleur client” ? A court terme celui auprès duquel vous réalisez le plus gros chiffre d’affaires, mais à moyen / long terme ? Une véritable discipline est née dans les années 80 sur ce concept du “Key Account Management”. 


Organisateur du Symposium du Key Account Management et auteur de l’ouvrage “Key Account Manager – Vendeur ou chef d’orchestre ?”Hubert Faucher, professeur permanent à l’ESSEC Business School, répond aux questions de l’équipe du blog Sales & Marketing Insiders.

(Video) Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes clés


Dans cette Masterclass d'un peu plus de 30 minutes dédiée au Key Account Management, Hubert Faucher, auteur de l'ouvrage "Key Account Manager, vendeur ou chef d'orchestre ?", nous aide à professionnaliser la gestion des Comptes Clés en entreprise.

De la multinationale à la startup, chaque entreprise dispose de son portefeuille Comptes Clés, mais les manières de procéder divergent. C'est donc sur la gestion de ces comptes éminemment stratégiques que nous nous sommes penchés pour cette seconde Masterclass. Et c'est Hubert Faucher qui se prête à l'exercice. Fort d'une expérience riche à l'international et de près de 20 ans d'enseignement à l'ESSEC Business School, l'expert de la relation client BtoB nous livre, en vidéo, de précieux conseils pour initier ou professionnaliser sa gestion des Comptes Clés.Retrouvez cet article sur : www.actionco.fr - "[Vidéo] Initier ou professionnaliser sa gestion des comptes-clés", une publication d'Alizée Divialle (EDITIALIS), le 17 mai 2016."Grands comptes", "comptes clés" ou encore "comptes stratégiques"... Si les appellations sont nombreuses, l'enjeu reste le même : gérer au mieux ces clients cruciaux pour l'entreprise, aussi bien en terme d'image que de chiffre d'affaires. Né dans les années 1960 aux États-Unis, ce phénomène s'est propagé en Europe avec la mondialisation de l'économie, avec une telle ampleur qu'il est aujourd'hui impossible de l'ignorer. 


mercredi 27 janvier 2016

"Je suis Key Account Manager...!"

Je suis Key Account Manager… Depuis 10 ans maintenant ! Enfin… Je pensais être Key Account Manager, mais ça, « c’était avant… ». 

Karim Meraihia partage ici avec humour en 2015 son expérience de Key Account Manager chez
SOMFY (1) 


Investigation…


Alors que je viens de reprendre un portefeuille de clients dans ma nouvelle société, voilà que mon directeur commercial me remet un dossier d’une quinzaine de pages intitulé « Base de Données Compte Clé ». A remplir, sans plus d’explications…. J’ai une semaine devant moi ! Je me plonge immédiatement dans la lecture de ce document… pour découvrir que je suis censé analyser mon client principal dans le moindre détail : Organisation, Stratégie, SWOT. Je ne connais ce client que depuis quelques mois et, avec lui, le niveau d’intimité est aussi fort qu’entre Staline et JFK pendant la guerre froide ! Me voici dans de beaux draps… D’autant plus que l’objectif de cet exercice reste pour moi très flou… Pas le choix, il me faut me mettre à la tâche ! Je commence à glaner le maximum d’informations autour de moi, surtout auprès des équipes internes et, ce faisant, peu à peu la surprise me gagne… ! Je m’aperçois que nous détenons une masse non négligeable d’informations de tous types et de tous niveaux : informations historiques, stratégiques, opérationnelles, chiffrées, qualitatives… Qui ne sont consignées nulle part ailleurs que dans l’esprit des collègues et collaborateurs… Ces informations se révèlent être une vraie mine d’or ! Elles me permettent non seulement de compléter le fameux document qui deviendra la base d’un Key Acount Plan, mais surtout de faire un pas de géant dans ma compréhension personnelle de la réalité de notre client sur son marché et vis-à-vis de notre entreprise. Mais je ne suis pas encore au bout de mes surprises...