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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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mercredi 27 janvier 2016

"Je suis Key Account Manager...!"

Je suis Key Account Manager… Depuis 10 ans maintenant ! Enfin… Je pensais être Key Account Manager, mais ça, « c’était avant… ». 

Karim Meraihia partage ici avec humour en 2015 son expérience de Key Account Manager chez
SOMFY (1) 


Investigation…


Alors que je viens de reprendre un portefeuille de clients dans ma nouvelle société, voilà que mon directeur commercial me remet un dossier d’une quinzaine de pages intitulé « Base de Données Compte Clé ». A remplir, sans plus d’explications…. J’ai une semaine devant moi ! Je me plonge immédiatement dans la lecture de ce document… pour découvrir que je suis censé analyser mon client principal dans le moindre détail : Organisation, Stratégie, SWOT. Je ne connais ce client que depuis quelques mois et, avec lui, le niveau d’intimité est aussi fort qu’entre Staline et JFK pendant la guerre froide ! Me voici dans de beaux draps… D’autant plus que l’objectif de cet exercice reste pour moi très flou… Pas le choix, il me faut me mettre à la tâche ! Je commence à glaner le maximum d’informations autour de moi, surtout auprès des équipes internes et, ce faisant, peu à peu la surprise me gagne… ! Je m’aperçois que nous détenons une masse non négligeable d’informations de tous types et de tous niveaux : informations historiques, stratégiques, opérationnelles, chiffrées, qualitatives… Qui ne sont consignées nulle part ailleurs que dans l’esprit des collègues et collaborateurs… Ces informations se révèlent être une vraie mine d’or ! Elles me permettent non seulement de compléter le fameux document qui deviendra la base d’un Key Acount Plan, mais surtout de faire un pas de géant dans ma compréhension personnelle de la réalité de notre client sur son marché et vis-à-vis de notre entreprise. Mais je ne suis pas encore au bout de mes surprises...