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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
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mardi 31 janvier 2017

Digitalisation : quel impact sur le Management des Comptes Clés ?

Le cabinet FORRESTER RESEARCH annonçait en 2015 sur son blog ebusiness & Channel Strategy qu’en 2020 un million de vendeurs en BtoB auraient perdu leurs jobs et que seuls ceux vendant des produits ou solutions complexes (conseil, solutions issues de co-création ou fortement liées aux processus clients, sur-mesure, etc.) à des clients complexes (Management multicéphale, métiers contrastés et complémentaires, produits et services complexe etc.) verraient leur nombre augmenter, et ce de 10% (Fig. 1).

Il aurait pu être tentant d’expliquer cette prédiction par l’intrusion de la digitalisation seulement dans les trois premiers contextes, à l'exclusion du dernier, celui où l’expertise humaine ne pourrait être remplacée par celle des algorithmes. Or la réalité n'est pas si simple...




Figure 1 - Evolution de la vente en B2B au Etats-Unis à l'horizon 2020 (Forrester Research)