Le cabinet FORRESTER RESEARCH annonçait en 2015 sur son blog ebusiness & Channel Strategy qu’en 2020 un
million de vendeurs en BtoB auraient perdu leurs jobs et que seuls ceux vendant
des produits ou solutions complexes (conseil, solutions issues de co-création
ou fortement liées aux processus clients, sur-mesure, etc.) à des clients
complexes (Management multicéphale, métiers contrastés et complémentaires,
produits et services complexe etc.) verraient leur nombre augmenter, et ce de
10% (Fig. 1).
Il aurait pu être tentant d’expliquer cette prédiction par l’intrusion de la digitalisation seulement dans les trois premiers contextes, à l'exclusion du dernier, celui où l’expertise humaine ne pourrait être remplacée par celle des algorithmes. Or la réalité n'est pas si simple...
Figure 1 - Evolution de la vente en B2B au Etats-Unis à l'horizon 2020 (Forrester Research)
