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jeudi 30 mars 2017

Executive Sponsorship : engager les dirigeants de l'entreprise au service du développement de ses comptes stratégiques

Parmi les réalisations pilotées par un Directeur de Programme Comptes Clés (autrement dénommés, selon les cultures, "Grands Comptes", "Key Accounts", "Strategic Accounts"…), il en est une qui signe clairement la maturité de l’entreprise dans cette démarche. Il s’agit du programme de « Parrainage Executif », plus connu sous sa dénomination anglo-saxonne, "Executive Sponsor Program". 

Ce thème a fait l‘objet d’un atelier de deux heures animé par Eric Pinard, Strategic Account Management Vice-President, SCHNEIDER ELECTRIC, lors du Symposium Annuel du Key Account Management dans son édition 2017 (2 et 3 février, Hôtel Marois, Paris). Ce travail interactif a permis de mettre en lumière la structure et le fonctionnement du programme d’Executive Sponsorship du groupe et ses Facteurs Cés de Succès. Avant de rappeler ici les leçons tirées de cette expérience, rappelons dans un premier temps les fondamentaux d’un Executive Sponsor Program. 

Executive Sponsor Program (ESP) – définition et objectifs


Un Executive Sponsor Program est une initiative permettant de développer les relations avec une sélection de clients stratégiques afin d’accroître le champ et l’intensité des activités avec eux et de les fidéliser. Cette initiative du fournisseur passe par la nomination d’un de ses représentants au niveau le plus influent. Il s’agit généralement d’un des membres du Comité de Direction désigné par le terme « C-Level » (« C » pour « Chief »). Ce dispositif permet l’établissement d‘une communication Client-Fournisseur personnelle au plus haut niveau des deux organisations qui ouvre à cette « intimité client » souvent autant plébiscitée que difficile à obtenir, avec un plus haut degré de confiance réciproque, une réduction des risques perçus et une plus grande latitude pour les juguler. Ce programme fait partie intégrante du Programme Comptes Clés. Son responsable doit s’assurer que les sponsors rencontreront bien leurs contacts clients dans des discussions qui doivent aborder les contraintes et opportunités courantes avec le souci d’identifier les voies de progrès partenariaux.