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dimanche 30 avril 2017

Pourquoi la légitimité des acteurs est primordiale dans le design des grands projets

Quel que soit le régime politique d’un Etat, la qualité de ses infrastructures est un point de vigilance incontournable pour ses dirigeants. Selon l’OCDE, les marchés publics représentent en moyenne au moins 15% du PIB d’un pays. Les infrastructures publiques se déclinent en : travaux de maintenance, petits projets, et « grands projets » caractérisés par des budgets supérieurs à 250 millions d’euros. 

Quelques exemples permettent de fixer les ordres de grandeur : 
  • Le raccordement en fibres optiques d’un immeuble à Paris coûte environ 25 000 euros ; 
  • La réparation d‘une route sur 50 mètres coûte environ 5 millions d’euros ;
  • 20 km de voie ferrée coûtent environ 400 Millions d‘euros ;
  • 500 km d’autoroute coûtent environ 500 millions d’euros ;
  • Une mine souterraine coûte de 500 millions à 1 milliard d’euros. 

Nicolas Swetchine, Head of Infrastructure Segments & International Key Accounts chez LafargeHolcim, est intervenu lors du Symposium Annuel du Key Account Management (3e édition, Paris, Février 2017) au cours d’un atelier intitulé « Comment construire sa légitimité pour gagner de grands marchés ? ». La question posée dans le présent billet (Blog de la Relation BtoB) reflète la première partie de cet atelier, tandis que la deuxième partie en est traitée dans un autre billet du blog intitulé « Comment devenir un acteur légitime dans le design des grandprojets ». Dans les deux cas, le sujet se limite aux « grands projets » et se concentre sur la procédure d’Appel d‘Offre des grands projets d'infrastructure, qui peuvent s'exercer dans le Public, dans le Privés, ou encore sous forme de Partenariats Public-Privé

La puissance normalisatrice des Appels d’Offre 


Afin de garantir la meilleure utilisation possible des deniers publics en évitant tout favoritisme de la part du donneur d’ordre, la préférence est donnée par le législateur au « moins disant » (critère de prix d’achat) par rapport au « mieux disant » (différentiel de qualité). Il s’agit donc de décrire de manière très précise la prestation demandée, ce qui peut aller très loin comme l’illustrent les deux exemples suivants (les termes techniques, cités à titre d’illustration, ne sont pas expliqués ici) :