Bienvenue - Welcome!

Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
Sur la page de bienvenue, vous trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets indiqués, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas, et ce que nous en ferons collectivement ! On the welcome page, you will find points of view, discussions on labelled topics, reactions, comments on readings, information and agenda posts, and what we shall collectively make out of it!
Sur la page "Formation", vous trouverez des solutions de formation, soit en tant que participant, soit en tant que formateur... A ce propos, est-ce toujours celui que l'on croit qui apprend le plus ? On the Training page, you will find training solutions, either as a trainee or as a trainer, especially teh author's published cases... By the way, are those who learn most always the ones we think...?



vendredi 19 mai 2017

Une MasterClass pour initier ou professionnaliser votre démarche Comptes Clés



Vous souhaitez initier ou professionnaliser vos relations clients BtoB par une démarche Comptes Clés plus performante... ? 


Depuis avril 2017, le magazine e-marketing.fr propose sur son académie en ligne une MasterClass sur ce thème, animée par Hubert Faucher, Professeur Permanent à l’ESSEC

Une MasterClass en trois parties 


Loin de prétendre à quelque exhaustivité que ce soit sur ce sujet complexe, cette MasterClass souligne une sélection de points structurants en trois parties :
  1. Pourquoi la démarche Comptes Clés ? 
  2. Face à la complexité des organisations, les Facteurs Clés de Succès de la démarche, 
  3. La Planification Comptes Clés, mission centrale du Responsable Compte Clé. 
N.B. Cette série de trois vidéos est accessible soit par inscription gratuite sur le site e.marketing.fr dans la limite de 5 consultations par mois, soit en illimité par abonnement payant. 


jeudi 11 mai 2017

Comment devenir un acteur légitime dans le design des grands projets


Dans notre billet du 30 avril 2017 (Blog de la Relation BtoB), nous avons pu apprécier "pourquoi la légitimité des acteurs est primordiale dans le design des grands projets" où, dans le cadre des processus très encadrés basés sur des Appels d’Offre hyper-normalisés, la valorisation des atouts d’une offre suppose l’accès à la table de design avant publication de l’Appel d’Offre. Il s’agit alors de trouver la légitimité nécessaire face à des écosystèmes souvent très établis et professionnels qui ne se laissent pas facilement imprégner. La question ici en est la suite logique : comment acquérir cette légitimité ex ante ?  

Le grand projet : institutionnalisation d’une vision 


Un des préalables à l’accès à la table de design est la reconnaissance du lien de complémentarité entre légitimité et institutionnalisation. Plusieurs exemples permettent en effet de montrer que l’un et l’autre se nourrissent mutuellement, ce qui ouvre des portes pour développer la légitimité d’un prestataire au niveau requis.

1. Intérêt d’une approche institutionnelle


L’importance des enjeux et des dimensions politiques et sociales des grands projets traduit au moins trois réalités fondamentales de leur gouvernance : la nécessité première de contrôler les risques, le haut degré de normalisation atteint par des processus Achats fondés sur le prix, et la collégialité des décisions. Un certain nombre d’approches commerciales ont tenté d’aborder cette complexité de plusieurs manières. Citons notamment : 
  • La Théorie des Jeux et la Théorie de la Décision pour gérer les rapports de force, 
  • Les Ventes à Valeur Ajoutée et les Ventes de Solutions pour différencier l’offre, 
  • Le Marketing Relationnel et la Gestion des Comptes Clés pour gérer les relations d’affaires, 
  • Les Ventes Complexes et la notion de « Milieu » pour le marketing de projet, 
  • L’Intelligence Economique et Stratégique (IES) pour gérer les courants d‘influence. 

Toutefois, aucune de ces approches n’a suffi pour saisir dans son ensemble la « réalité institutionnelle complexe » des grands projets. Il a fallu attendre l’application à ce contexte des théories néo-institutionnelles initiées par l’Ecole de Chicago dans les années 1970, au travers de travaux sur les grands programmes de chercheurs comme Bernard Cova (1), Ulrika Mörth (2) ou plus récemment Nicolas Swetchine (2). Ceux-ci  se nourrissent de l’étude systémique de la complexité, selon laquelle les organisations sont connectées entre elles et en interaction avec leur contexte institutionnel. Dans cette représentation, la performance de l’ensemble repose sur deux principes clés : 1) l’adoption de règles adoptées par tous les membres (Etats, banques, industriels, ONGs et autres associations, ingénieries, etc.), et 2) un corpus de valeurs communes autour d’une vision fondatrice, appelée « mythologie » dans ce contexte.