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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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vendredi 19 mai 2017

Une MasterClass pour initier ou professionnaliser votre démarche Comptes Clés



Vous souhaitez initier ou professionnaliser vos relations clients BtoB par une démarche Comptes Clés plus performante... ? 


Depuis avril 2017, le magazine e-marketing.fr propose sur son académie en ligne une MasterClass sur ce thème, animée par Hubert Faucher, Professeur Permanent à l’ESSEC

Une MasterClass en trois parties 


Loin de prétendre à quelque exhaustivité que ce soit sur ce sujet complexe, cette MasterClass souligne une sélection de points structurants en trois parties :
  1. Pourquoi la démarche Comptes Clés ? 
  2. Face à la complexité des organisations, les Facteurs Clés de Succès de la démarche, 
  3. La Planification Comptes Clés, mission centrale du Responsable Compte Clé. 
N.B. Cette série de trois vidéos est accessible soit par inscription gratuite sur le site e.marketing.fr dans la limite de 5 consultations par mois, soit en illimité par abonnement payant. 



Présentation succincte des contenus 


1. Pourquoi la démarche Comptes Clés ? 

  • Les bons et moins bons arguments 
  • Les limites à son développement
  • Les bénéfices pour l’entreprise
  • L’argument financier / l’argument marketing 
  • Les implications concernant le management du Portefeuille de Comptes Clés 
  • Les axes génériques de définition des comptes clés.  

2. Face à la complexité des organisations, les Facteurs Clés de Succès de la démarche

  • Les éléments de la complexité
  • Mapping des éléments de performance d’un programme Comptes Clés
  • Erreurs à éviter dans le développement d’un programme
  • Segmentation du portefeuille Comptes Clés… Pourquoi ? Comment ? 
  • Différenciation par segment et par marché cible. 

3. La Planification Compte Clé, mission centrale du responsable Compte Clé. 

  • Rôles et responsabilités des acteurs et leur répartition dans l’entreprise 
  • L’analyse de la relation Compte Clé
  • La formulation de la Stratégie Compte Clé
  • Le responsable Compte Clé dans sa situation d’autorité : besoin de formation et de précision dans les missions ; profils recherchés. 

Conclusion 



L’orientation Comptes Clés de l’entreprise représente une véritable opération du changement dans la durée, une démarche longue et impliquante pour toutes ses fonctions et notamment sa Direction Générale. Elle doit provoquer notamment un véritable "saut quantique"  pour ses différentes fonctions, notamment Commerciales et Marketing, qui justifie la limitation en taille du portefeuille de comptes clés et du nombre de comptes clés gérés par responsable. 



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