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Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
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mardi 14 novembre 2017

1er et 2 février 2018, Paris : l'incontournable Symposium du Key Account Management


Le Symposium du Key Account Management prépare activement sa quatrième édition qui se déroulera les 1er et 2 février prochains à Paris, à l’hôtel Marois (Maison France-Amériques), avenue du Président Kennedy. 

Evénement francophone pour les professionnels du Management des comptes clés


Cet événement, incontournable pour les professionnels du management des comptes clés, de la vente complexe en B2B et des fonctions associées (Direction Générale, Marketing, Direction des Ventes, Commercial, Achats…) suscite un très vif enthousiasme depuis sa création en 2015, comme en témoigne le site de l’événement.

Un site internet événementiel complet 


Ce site présente les intervenants, les thèmes abordés, le planning et les rétrospectives, avec entre autres une vidéo d’environ 4 minutes retraçant avec authenticité la teneur et l’ambiance de ces deux jours à haute valeur ajoutée.



Une occasion d'échanges des meilleures pratiques

  
Une occasion d’échanges des meilleures pratiques visant à professionnaliser la fonction « Comptes Clés » et la structuration de programmes dédiés, sous la forme notamment de douze ateliers interactifs de deux heures chacun, répartis sur quatre créneaux horaires, et de plusieurs propositions complémentaires à découvrir sur le site de l’événement.

A ne pas manquer !  


Ne manquez pas cette occasion unique de professionnaliser votre approche Grands Comptes / Comptes Clés et de rencontrer vos clients et/ou fournisseurs potentiels dans un cadre propice à l’exploration de nouveau projets (tous les participants ont accès aux supports des ateliers et à la liste des participants). 

Dans le cadre de votre inscription, nous vous proposons si vous le souhaitez un entretien téléphonique avec l'un des deux co-fondateurs du Symposium, Frédéric Vendeuvre (HALIFAX Consulting) et Hubert Faucher (ESSEC Business School).

Comment définir la Planification Compte Clé - une approche simple tri-dimensionnelle

La Planification Comptes Clés (PCC) ou Key Account Planning  est au cœur de la mission de chaque Responsable Compte Clé (RCC) ou Key Account Manager. Elle vise à définir la stratégie que souhaite poursuivre une organisation avec chacun de ses comptes clés (CCs), sous la responsabilité de ses RCCs. Pourtant, nombre de ces organisations n'atteignent pas cet objectif, pour au moins deux raisons.

  • Tout d'abord, le Management des CC dans son ensemble est souvent considéré comme une amélioration marginale des processus de vente, au lieu d'une véritable transformation à l’échelle de l’entreprise comme il devrait l’être.
  • En second lieu, le concept de « Stratégie » en tant que tel est bien trop souvent confondu avec celui de « Plan d'Action » et celui d’« Objectif ». J. von Neumann et O. Morgenstern, inventeurs de la théorie des jeux ("Theory of Games and Economic Behavior", PUP, 1944), définissent la stratégie comme « un plan d'action conditionnel » (« quelle que soit la situation X, si elle se produit, alors je fais Y »). Ceci est bien illustré par le joueur d'échecs de haut niveau qui essaie autant que possible de prévoir tous les scénarios futur potentiels afin de dominer son adversaire... Tâche bien sûr impossible dans l’absolu ! Or, sans aller aussi loin, une meilleure perception de ces concepts réduirait probablement l'écart, concernant la PCC, entre des attentes souvent déraisonnables et des résultats décevants.

Ainsi donc, le Management des CC se révèle un objectif complexe situé à la croisée de trois dimensions distinctes qu’il est important de comprendre en profondeur avant de proférer tout jugement : 1) les Etapes du processus, 2) les Documents supports et 3) les Niveaux d'organisation. Il se trouve que chacune de ces dimensions se prête naturellement à une division en trois niveaux ou étapes, constituant finalement un tableau 3x3 illustré ci-dessous (Fig. 1). On notera qu'il n'y a pas de relation horizontale systématique entre les cellules de ce tableau.


Figure 1 - Planification Comptes Clés - Une approche dimensionnelle 3x3.

1. Un processus en trois étapes



L’exercice de la PCC, si central dans la mission du RCC, consiste précisément à développer une stratégie pour chacun des compte dont il a la charge (qui, donc, ne doivent pas être trop nombreux !). Ce faisant, tout comme un Directeur de Division (Business Unit), ainsi que nous l’avons évoqué ci-dessus, il devrait répondre à trois questions successives :

dimanche 5 novembre 2017

How to Define Key Account Planning? A simple 3x3 Dimensional Framework


Key Account Planning (KAP) is at the heart of every Key Account Manager's (KAM's) mission. It aims at spelling out the strategy that an organization is going to pursue with each of its key accounts (KAs), under the responsibility of the KAM in charge. Yet, many of these organizations fall short of this objective, for at least two reasons. 



First, KA Management as a whole is often considered as a marginal improvement of the Sales processes instead of a real company-wide transformation, as it should be.

Second, "Strategy" as such is far too often mingled with "Action Plans" and/or "Objectives". The theoretical definition of strategy (Von Neuman & Morgenstern) is "a conditional action plan" ("whichever situation X, if situation X occurs, then I do Y"). This is well illustrated by a top chess player who tries as much as possible to foresee all future potential scenarios in order to downplay his/her opponent... A daunting task indeed! Yet, without going that far, instilling a better perception of these concepts would probably reduce the gap between unreasonable expectations and deceptive results of KAP.  

Arguably then, KAP is a complex endeavor situated at the crossroads between three different dimensions which should be clearly understood prior to any judgement about Key Account Management: Process stages, Supporting documents and Organizational levels. Each of these dimensions naturally lends itself to a split into three levels or stages, which eventually produces a 3x3 table illustrated in Figure 1 below. Note that there is no systematic horizontal relationship between the boxes of the table.   




Figure 1 - Key Account Planning - A 3x3 Dimensional Approach.

1. Three Process Stages


Developing a strategy for each account in charge is precisely the KAP exercise, so central in the KAM's mission. In doing so, quite like a Business Unit (BU) Manager as mentioned above, the KAM should address three successive questions:

1.1. Situational Analysis - "Where are we in the relationship?


This stage constitutes the basis for KA strategy formulation which comes next. Hence it is of prime importance. Nevetheless, it remains subject to a major hurdle: the time that most KAMs accept to invest in it. Having found no written landmarks on this important issue, I set out to reflect and write about it in my (French written) book published in 2015 with KAWA Editions, "Key Account Manager, Vendeur ou Chef d'Ochestre ?" ("Key Account Manager: Seller or Conductor?"). Experience shows that those people who do not accept the investment (which