Bienvenue - Welcome!

Bienvenue sur le blog de la Relation BtoB ! Welcome to the B2B Relationship Blog!
Ce blog se veut un lieu de partage pour tous ceux qui s'intéressent aux relations inter-organisationnelles. Son auteur aime l'idée d'un "slow blog" où l'on s'arrêterait pour penser un peu... This blog aims at becoming a sharing platform for all those interested in inter-organizational relationships. Its author likes the idea of a "slow blog" where you take time to think for a while...
Sur la page de bienvenue, vous trouverez des points de vue, des discussions sur les sujets indiqués, des billets d'humeur, des commentaires de lectures, des infos et agendas, et ce que nous en ferons collectivement ! On the welcome page, you will find points of view, discussions on labelled topics, reactions, comments on readings, information and agenda posts, and what we shall collectively make out of it!
Sur la page "Formation", vous trouverez des solutions de formation, soit en tant que participant, soit en tant que formateur... A ce propos, est-ce toujours celui que l'on croit qui apprend le plus ? On the Training page, you will find training solutions, either as a trainee or as a trainer, especially teh author's published cases... By the way, are those who learn most always the ones we think...?



Formation à la Relation BtoB

Cette page s'adresse à tous ceux qui sont concernés par la formation à la relation BtoB, qu'ils soient opérationnels en entreprises ou autres organisations, consultants ou enseignants, chercheurs ou autres formateurs.

  • Les responsables opérationnels (Marketing BtoB, Achats, Procurement, Key Account Management, Direction de Programmes Comptes Clés), ainsi que les Responsables de Formation et de Ressources Humaines y trouveront des propositions de modules spécialisés. 
  • Les professeurs et formateurs y trouveront des cas pédagogiques en français, tous également disponibles en versions anglaises (onglet "BtoB Relationship - Teaching Cases" de ce blog). Tous les cas pédagogiques de l'auteur sont disponibles et consultables sur ECCH (ecch, Cranfield, UK) ainsi qu'à la centrale des Cas et des Media Pédagogiques (CCPM, Paris)

Ci-dessous,
  1. Modules spécialisés
  2. Cas pédagogiques publiés (CCMP)


1 - Modules Spécialisés

Pédagogie active et structurante,
Atmosphère convivale,
Echanges d'expériences enrichissants.

Dans le cadre des programmes de formation courte d'Essec Executive Education, le centre de formation permanente de l'Essec, Hubert Faucher anime et développe une gamme de programmes sur le Management de la Relation BtoB. Ces programmes de 3 à 6 jours, en évolution continue, appartiennent à la ligne de Programmes Marketing et sont offerts deux fois par an au CNIT, Paris-La-Défense.
Ce module historique à l'Essec répond au besoin de remise en cause des approches marketing et commerciales d'hier. Sur la base de fondements marketing robustes tels que la valeur pour le client, il explore les approches innovantes du marketing inter-organisationnel de demain. Aux côtés de Hubert Faucher, intervenant principal, Gabriel Szapiro, P. DG de l'agence Saphir, spécialisée en communication BtoB, intervient sur le thème "du markting de la permission et du désir au marketing communautaire, via le marketing viral."

Plus récent que le précédent, ce module a été inspiré dès 2006 par l'importance grandissante en France de la gestion des comptes clés ou comptes stratégiques. Le parti pris est d'aborder dans le même programme trois grands thèmes complémentaires : l'organisation de l'entreprise en vue d'un programme compte clé performant (stratégie, systèmes d'information, ressources humaines, structure managériale), la planification compte clé (élément central du métier de Key Account Manager), et le management opérationnel de la relation Client-Fournisseur dans la durée. Jacques Neirynck, intervenant dans plusieurs institutions de renom et auteur de plusieurs ouvrages sur la recherche de singularité en marketing BtoB, intervient aux côtés de Hubert Faucher, animateur principal de ce module.

II - Cas pédagogiques (CCMP)

Bien que la formulation des cas pédagogiques et la manière de les utiliser évoluent au cours du temps, l'intérêt de ceux-ci dans la formation au management continue de s'affirmer. Les centrales de cas ("Case Clearing Houses") sont désormais incontournables pour accéder à ces contenus pédagogiques concrets. Tous les cas pédagogiques développés par Hubert Faucher, en étroite collaboration avec des consultants ou, plus souvent, des opérationnels en entreprises, sont disponibles et consultables sur ECCH (ecch, Cranfield, UK) ainsi qu'à la centrale des Cas et des Media Pédagogiques (CCPM, Paris).

La liste ci-dessous décrit les cas publiés les plus récents :
  1. EASYPOWER : Planification Compte Clé en motorisation de véhicule mono-pace pour GOWHEEL
  2. BUFFER BiAc Acidifiers : Positionnement concurrentiel des produits 
  3. OLYMP’IA Flavors : Segmentation de marché en BtoB, Arômes alimentaires,
    Partie A – Cibler pour croître
  4. OLYMP’IA Flavors : Segmentation de marché en BtoB, Arômes alimentaires,
    Partie B – Structurer le portefeuille clients pour développer les ventes
  5. PALLAS et le développement de « FEEZ », enzyme de nutrition animale Semences de Tournesol : Stratégie de distribution en agro-fourniture
  6. FRUIT PREP’ Supplies, ou comment le comportement d’achat impacte la négociation client-fournisseurs.

EASYPOWER : Planification Compte Clé en motorisation de véhicule mono-pace pour GOWHEEL
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

EASYPOWER est un groupe irlandais spécialisé dans la fourniture de systèmes de motorisation de grande fiabilité pour des véhicules individuels spéciaux de type scooter, 3 and 4-wheelers. Cameron McAneth est Key Account Manager chez EASYPOWER pour GOWHEEL, entreprise américaine spécialisée dans la fabrication de véhicules mono-sièges, notamment pour le secteur seniors et santé. Préparant son passage imminent devant le Steering Committee de la division nord-américaine, McAneth se prépare à formuler sa stratégie compte clé à partir de la mise à jour de sa  base de données. Il en tirera son plan compte clé.



BUFFER BiAc Acidifiers : Positionnement concurrentiel des produits 
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

Chloé Ducas, Chef de Produits Acidifiants chez BIO INDUS, se prépare à développer une nouvelle référence d’acidifiants tampons. Elle va devoir utiliser l’outil matriciel d’Analyse de la Position Concurrentielle pour le produit actuel, remis en cause par ses concurrents…





OLYMP’IA Flavors : Segmentation de marché en B-to-B, Arômes alimentaires. Partie A – Cibler pour croître
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

Bob Curnew, récemment nommé Directeur Marketing de l’activité Arômes chez OLYMP’IA, a pour objectif d’augmenter le chiffre d’affaire de l’activité de 20% en trois ans, dans une situation de suiveur sur un marché très disputé, notamment par une douzaine d’acteurs individuellement identifiés. Il va falloir redéfinir les segments de marché, à-partir de nombreuses informations qualitatives et quantitatives, et les forces et faiblesses de l’entreprise afin de cibler pour croître…

OLYMP’IA Flavors : Segmentation de marché en B-to-B, Arômes alimentaires. Partie B – Structurer le portefeuille clients pour développer les ventes
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

Nouveau défi pour Bob Curnew, cette fois sur le segment des Yaourts et Desserts Lactés. Les retours des commerciaux indiquent que la politique commerciale est uniforme face à des clients très hétérogènes. Bob Curnew détient la liste des 85 clients européens du segment, et vient de recevoir une étude donnant les caractéristiques de ses principaux concurrents. Les comptes clés, multinationaux européens se distinguent nettement des autres clients, généralement nationaux, notamment dans leurs attentes vis-à-vis de leurs fournisseurs.


PALLAS et le développement de « FEEZ », enzyme de nutrition animale
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

Matt Lindon dirige la division Alimentation Animale de PALLAS, entreprise spécialisée dans les additifs nutritionnels alimentaires. Cette activité s’est construite sur la découverte d’un composé enzymatique très polyvalent à forte valeur ajoutée pour les élevages de porcs et de volailles. Alors qu’une guerre de position agite l’entreprise entre une orientation « produit multi-usages » et une orientation « gamme de produits ciblés », le Conseil d’Administration de PALLAS demande à Lindon un plan stratégique agressif sur cinq ans, couvrant R&D et Marketing, avec l‘objectif d’atteindre la position de leader mondial sans détruire la valeur pour l’actionnaire. Heureusement, Lindon dispose d’un outil de planification stratégique efficace…


FRUIT PREP’ Supplies, ou comment le comportement d’achat impacte la négociation client-fournisseurs
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

Victor du Thil, Acheteur Expert Senior de la division Biscuits de DELISSIA, entre en négociation avec Suzy O’Brien, responsable de la division Ingrédients à base de fruits de DAIR’ING, l’un des fournisseurs majeurs de DELISSIA. Une vraie négociation, formatée sur deux demi-journées, où vont se jouer des enjeux de cout terme (qualité, logistique)
comme des enjeux de long terme, dans une vraie situation d’asymétrie de l’information conduisant à de nombreuses surprises…



TOUTATIS Semences de Tournesol : Stratégie de distribution en agro-fourniture 
(cas, note pédagogique, doc Excel, présentation ppt)

Jean-Claude Rinac est Chef de Produit Semences France chez GALIX Semences, qui s’apprête à entrer sur le segment « oléïque », le plus prometteur du marché, avec trois nouvelles variétés. De plus, trois variétés approuvées l’an dernier sont toujours en phase de lancement. Les Semences de GALIX sont commercialisées sous la marque « TOUTATIS » à–travers un large réseau de distributeurs. Rinac va devoir arbitrer entre les niveaux de maturité génétique et les cycles de vie espérés des nouveaux produits pour décider de sa stratégie de communication et de couverture de marché à-partir de plusieurs « business models » ? dans un marché où la sensibilité des distributeurs est exacerbée…

______________



Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire